Tu tienda tiene categorías de producto: electrónica, ropa, hogar. Una categoría genera el noventa por ciento de los ingresos y otra no genera nada, pero inviertes lo mismo en las dos. La analítica por categoría muestra cuáles son minas de oro y cuáles son lastre. Apuesta por las ganadoras y deja las perdedoras. Este artículo explica cómo analizar y mejorar tu tienda por categoría de producto.
Entender las métricas de rendimiento por categoría
Ingresos por categoría frente a ingresos por producto
Los ingresos por producto muestran cada producto por separado. Los ingresos por categoría suman todos los productos de una categoría. Electrónica aporta cinco mil dólares, ropa dos mil y hogar mil. La vista por categoría muestra qué líneas de negocio van ganando.
Márgenes de beneficio y contribución por categoría
Electrónica aporta cinco mil dólares con un margen del veinte por ciento: mil dólares de beneficio. Ropa aporta dos mil dólares con un margen del cincuenta por ciento: mil dólares de beneficio. Mismo beneficio total, distintos ingresos. Electrónica necesita volumen. Ropa necesita margen. Conoce los dos.
Medir los ingresos por categoría de producto
Segmentar por categoría en tu analítica
Configura el seguimiento por categoría. Cada producto pertenece a una categoría. La mayoría de las plataformas de tienda online lo hacen solas. Las herramientas de analítica segmentan por categoría y los ingresos por categoría llegan de forma automática. Lo configuras una vez y se mide siempre.
Comportamiento de los clientes entre categorías
¿Los clientes que compran electrónica también compran ropa? ¿Los de ropa compran artículos para el hogar? El análisis entre categorías revela oportunidades de packs. Si quien compra electrónica también compra ropa, recomienda ropa cuando alguien compre electrónica. Así aumenta el importe de cada compra.
Identificar las categorías con mejor rendimiento
Las categorías que más ingresan
Electrónica lidera en ingresos, ropa es segunda y hogar es tercera. Pero ¿cuál crece? Electrónica está plana, ropa crece un diez por ciento y hogar baja. El crecimiento importa más que los ingresos absolutos. Invierte en las categorías que crecen.
Categorías en crecimiento frente a categorías maduras
Las categorías en crecimiento se expanden año tras año. Las maduras se mantienen planas. Las que declinan se encogen. El crecimiento pide inversión. Las maduras piden optimización. Las que declinan piden decisiones. Conoce qué tipo de categoría tienes.
Analizar los márgenes y la rentabilidad por categoría
Categorías de muchos ingresos y poco beneficio
Electrónica trae muchos ingresos pero poco margen: se venden muchas unidades con poco beneficio cada una. Subir los precios puede restar volumen. Bajar los costes puede mejorar el margen. Prueba las dos cosas y encuentra la palanca.
Categorías de pocos ingresos y mucho beneficio
Joyería trae pocos ingresos pero mucho margen: se venden pocas unidades con mucho beneficio cada una. Ampliar el inventario puede subir los ingresos sin bajar el margen. Más marketing puede encontrar más clientes. Prueba a crecer manteniendo el margen actual.
Ajustar el mix de categorías y la inversión en marketing
Repartir el presupuesto según el rendimiento de cada categoría
No repartas el presupuesto de marketing a partes iguales. Repártelo según la rentabilidad. Electrónica: cincuenta por ciento del presupuesto. Ropa: treinta por ciento. Hogar: veinte por ciento. Liga el presupuesto al beneficio, no a los ingresos.
Ampliar las ganadoras y recortar las perdedoras
Las categorías que crecen y son rentables se amplían: más inventario, más marketing, más recursos. Las que bajan o no son rentables se recortan: menos inventario y menos marketing. Concentra el inventario en las ganadoras.
Prever el crecimiento por categoría
Análisis de tendencias por categoría
Electrónica bajó cada trimestre el año pasado: prevé que siga bajando. Ropa creció cada trimestre: prevé que siga creciendo. Hogar estuvo estable dos años: prevé estabilidad. Las tendencias muestran el futuro.
Patrones estacionales por categoría
Electrónica sube en noviembre y diciembre. Hogar se dispara en primavera. Ropa tiene su pico en otoño e invierno. Conoce tus patrones estacionales. Prevé los meses altos y bajos de cada categoría y reparte inventario y marketing en consecuencia.
Preguntas frecuentes
¿Cómo trato las categorías con márgenes de beneficio muy distintos?
Trátalas de forma distinta. Las categorías de mucho margen necesitan crecer en volumen. Las de poco margen necesitan reducir costes o subir precios. No gestiones todas las categorías igual. Las de mucho margen pueden justificar más inversión en inventario. Las de poco margen necesitan una gestión de inventario eficiente. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Y si una categoría crece rápido pero todavía no es rentable?
Una categoría que crece sin ser rentable puede serlo cuando alcance escala. Calcula el punto de equilibrio. Si la trayectoria de crecimiento lo alcanza en seis meses, invierte. Si nunca lo va a alcanzar, recórtala ya. No subvenciones indefinidamente un crecimiento sin beneficio.
¿Debo agrupar categorías en un pack de marketing?
Sí, si los clientes compran de las dos. Si quien compra electrónica también compra ropa, agrúpalas. Las recomendaciones entre categorías aumentan el importe de la compra. Sepáralas si los clientes solo compran de una. Deja que los datos de compra guíen la decisión.
¿Cómo sé si una categoría es madura o está en declive?
Las categorías maduras crecen entre cero y cinco por ciento al año. Las que declinan se encogen año tras año. Las maduras necesitan optimización, no inversión. Las que declinan necesitan investigación. Busca el motivo del declive. Si tiene arreglo, invierte. Si es un cambio de mercado, acepta la caída o recorta.
¿Y si la mayoría de mis clientes quiere productos de varias categorías?
Es una fortaleza. Tienes una demanda de clientes diversificada. Aprovéchala. Haz ventas cruzadas con decisión. Agrupa recomendaciones. Invierte más en marketing para hacer crecer todas las categorías a la vez. Los clientes de varias categorías tienen más valor a lo largo del tiempo.
¿Debo seguir invirtiendo en una categoría con ingresos planos pero buen margen?
Sí, si el margen es alto. Ingresos planos con mucho margen es un beneficio estable. Invierte para hacerla crecer. Baja precios para ganar volumen. Mejora el marketing para atraer más clientes. Las categorías planas de mucho margen son oportunidades, no problemas.