Un visitante que acaba de encontrarte tiene necesidades distintas a las de uno que compara tus precios con los de la competencia. Tus formularios deben reflejar en qué punto del proceso de compra está cada uno. Los formularios de la parte alta del embudo captan contactos y educan. Los de la parte media empiezan a cualificar. Los de la parte baja cierran ventas. Usar el formulario adecuado en la fase adecuada del embudo aumenta muchísimo las tasas de conversión.
Este artículo explica qué formularios usar en cada fase del embudo y cómo estructurarlos para hacer avanzar a los clientes potenciales.
El embudo de ventas y los formularios
Tu embudo de ventas tiene fases: atención, consideración, decisión y compra. Cada fase tiene una intención del visitante y un objetivo de formulario distintos.
Fase de atención
Los visitantes están conociendo tu sector o su problema. Todavía no conocen tu marca. Los formularios aquí captan contactos con poca fricción. Objetivo: recoger datos de contacto para trabajarlos más adelante.
Fase de consideración
Los visitantes conocen el problema y están evaluando soluciones. Comparan opciones. Los formularios aquí educan mientras recogen información más detallada. Objetivo: acercarlos a tu solución.
Fase de decisión
Los visitantes han reducido las opciones a unas pocas y _blocked_úan el encaje, el precio y las condiciones. Los formularios aquí son específicos y muy dirigidos. Objetivo: llevarlos a la compra o a una demostración.
Fase de compra
Ya han decidido. Los formularios aquí son transaccionales. Objetivo: completar la compra.
Formularios de la parte alta del embudo: fase de atención
En la parte alta del embudo, la gente no sabe quién eres. Le interesa tu tema, todavía no tu marca.
Usa formularios sencillos y con poca fricción: "Descarga nuestra guía" o "Suscríbete a nuestra newsletter". Pide solo nombre y correo. Nada más.
Dónde usarlos: artículos del blog, mejoras de contenido, páginas de aterrizaje de webinars, recursos con acceso restringido.
Campos habituales: nombre, correo, sector. Evita: presupuesto, plazo, nombre de la empresa. Son demasiado personales para tan pronto.
Objetivo: ampliar tu lista de contactos. Construye relaciones con secuencias de correos de seguimiento.
Formularios de la parte media del embudo: fase de consideración
Los visitantes están evaluando si tu propuesta encaja con sus necesidades. Ya han interactuado contigo varias veces.
Usa formularios de cualificación: "¿Cuáles de estas funciones te importan más?" o "¿Cuál es tu caso de uso principal?" Te ayudan a entender el encaje mientras les explicas tu solución.
Dónde usarlos: páginas de solicitud de demo, páginas de reserva de consultas, descargas de casos de éxito, páginas de comparativas.
Campos habituales: tamaño de la empresa, solución actual, rango de presupuesto, plazo, caso de uso principal.
Objetivo: identificar qué clientes potenciales están listos para hablar con ventas. Dirige de inmediato a ventas a los leads con puntuación alta.
Formularios de la parte baja del embudo: fase de decisión
Los visitantes ya han reducido sus opciones a tu solución. Están evaluando detalles concretos de la implantación y los precios.
Usa formularios detallados y específicos: "Vamos a preparar una prueba" o "Reserva una consulta con nuestro equipo". Son más largos porque los visitantes están motivados para completarlos.
Dónde usarlos: páginas de precios, páginas de registro de pruebas, formularios de solicitud de consulta, páginas de planificación de la implantación.
Campos habituales: tamaño del equipo, plazo de implantación, requisitos de integración, dudas sobre funciones concretas, presupuesto, datos de quien decide.
Objetivo: llevarlos a una conversación de ventas o a una prueba de inmediato. Aquí es donde se produce la conversión real.
Formularios y seguimiento entre fases
Los visitantes no siempre avanzan por las fases en orden. Alguien puede saltar de la atención a la decisión si ya conoce el problema. Alguien puede quedarse meses estancado en la consideración.
Usa formularios para hacerlos avanzar. Si un visitante en fase de consideración no ha interactuado en 30 días, envíale un formulario nuevo: "¿Sigues evaluando opciones?" para reactivarlo.
Si un visitante en fase de decisión se estanca, envíale un formulario: "¿Qué dudas tenemos que resolver?" para eliminar los bloqueos.
Formularios en el punto de decisión
El punto de decisión es el momento en que alguien elige actuar. Suele ocurrir tras un detonante concreto: leer un caso de éxito, asistir a un webinar o pasar tiempo en la página de precios.
Muestra los formularios de la fase de decisión después de estas señales de alta intención. Quien asistió a tu webinar está en modo decisión. Muéstrale un formulario: "¿Listo para empezar?"
Este momento, el formulario justo cuando se decide, es crítico. Si lo muestras demasiado pronto, parece prematuro. Si lo muestras demasiado tarde, quizá ya se hayan ido.
Estrategias de formularios según el embudo
Crea formularios específicos para cada fase del embudo
No uses un solo formulario en todas partes. Un formulario que pide presupuesto y plazo tiene sentido en la página de precios, pero resulta demasiado agresivo en un artículo del blog.
En su lugar, crea: un formulario de captación ligero para la parte alta del embudo, uno de cualificación para la parte media y uno detallado para la parte baja.
Avance progresivo por el embudo con formularios
Haz avanzar a la gente por el embudo con formularios. El formulario de la parte alta capta el correo. El correo de seguimiento los lleva al formulario de la parte media. El resultado de la cualificación los lleva al formulario de la parte baja.
Cada formulario es un paso del recorrido. Cuando llegan al formulario de la parte baja, están motivados porque ya han interactuado contigo varias veces.
Formularios como puerta para recursos
Usa formularios para dar acceso a contenido valioso. "Descarga nuestro caso de éxito" requiere un correo. Esto separa de forma natural a los clientes potenciales serios de los curiosos.
Los clientes potenciales serios (los que probablemente comprarán) no tienen problema en dar su correo. Los curiosos (los que no comprarán) suelen abandonar antes que dejar sus datos. Los formularios filtran a tu público de forma natural.
Remarketing y aceleración del embudo
Haz un seguimiento de en qué punto del embudo está cada visitante y usa formularios para acelerarlo. A quien visitó tu página de precios pero no convirtió, le muestras en remarketing un formulario: "¿Dudas sobre nuestros precios?"
A quien descargó una guía pero no ha interactuado en 7 días, le muestras un formulario: "¿Quieres verlo en acción?" El formulario adecuado en el momento adecuado hace avanzar a la gente.
Formularios y traspaso a ventas
Los formularios de la parte baja del embudo hacen más que recoger información. Indican a ventas que el cliente está listo. Cuando alguien rellena tu formulario "Reservar una consulta", es un lead caliente. Tu formulario influye directamente en cómo se dirige y se prioriza en tu CRM.
Asegúrate de que los formularios de la parte baja del embudo recojan la información que ventas necesita para tener una conversación productiva: cargo, empresa, reto, plazo, capacidad de decisión sobre el presupuesto.
Cómo medir la eficacia del embudo con formularios
Mide las tasas de conversión en cada fase. Si el 30% de los leads de la parte alta pasa a la parte media, y el 20% de los de la parte media pasa a la parte baja, puedes identificar dónde se pierde gente.
Si el paso de la parte media a la baja es solo del 5%, esa fase está rota. Quizá el formulario de cualificación es demasiado agresivo, o quizá tus ofertas de la parte media no resultan lo bastante atractivas.
Analiza el abandono de formularios por fase. Si tu formulario de la parte baja tiene un 50% de abandono pero el de la parte media un 20%, el de la parte baja puede tener demasiados campos.
Por qué importan los formularios por fase del embudo para tu marca
Usar el formulario adecuado en la fase adecuada demuestra que entiendes el recorrido de tu cliente. A los visitantes les gustan los formularios que piden lo relevante en ese momento, no los que piden demasiado demasiado pronto.
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