La mayoría de las webs tratan igual a todos los visitantes. La persona que acaba de descubrir que existe tu sector ve la misma página de inicio que la que está lista para firmar un contrato. Ese enfoque único para todos pierde a ambos públicos. Al principiante le abruma. Al comprador decidido le frena.
Un embudo de contenidos lo resuelve haciendo coincidir los tipos de contenido con las etapas de compra. Un embudo de contenidos es un marco que asigna piezas de contenido concretas a las etapas por las que pasa una persona, desde que descubre un problema hasta que decide comprar.
¿Qué es un embudo de contenidos?
Un embudo de contenidos es un modelo de planificación que asigna contenido a las etapas del recorrido de compra. Cada etapa responde a una mentalidad distinta. Las primeras etapas educan y generan confianza. Las últimas comparan opciones e impulsan la acción. El embudo asegura que tengas contenido para cada mentalidad, no solo para quienes están listos para comprar hoy.
El embudo de contenidos refleja las etapas del embudo de marketing, pero se centra en qué contenido necesita el lector en cada punto. Las etapas del embudo de marketing describen el estado mental del comprador. El embudo de contenidos describe lo que publicas para encontrarte con él ahí.
Las tres etapas básicas del embudo
La mayoría de los embudos de contenido usan tres etapas. Parte alta del embudo (descubrimiento): el lector sabe que tiene un problema pero no sabe que existen soluciones. El contenido aquí incluye artículos educativos, guías prácticas y panoramas del sector. El objetivo es la visibilidad y la confianza, no la conversión.
Parte media del embudo (consideración): el lector sabe que existen soluciones y está evaluando opciones. El contenido aquí incluye artículos comparativos, casos de éxito, seminarios web y guías detalladas. El objetivo es posicionar tu propuesta como una opción sólida.
Parte baja del embudo (decisión): el lector está listo para elegir. El contenido aquí incluye páginas de producto, comparativas de precios, testimonios, demos y pruebas gratuitas. El objetivo es eliminar las últimas objeciones y facilitar la acción.
Por qué importa el embudo de contenidos
Sin un marco de embudo, los equipos producen de más contenido de la parte baja (páginas de producto, textos de venta) y de menos contenido de la parte alta (artículos educativos). Ese desequilibrio significa que solo llegas a quienes ya saben que quieren comprar. Pierdes a todos los que aún están aprendiendo sobre el problema que resuelves.
Un embudo equilibrado alimenta tu flujo de clientes de forma continua. El contenido de la parte alta trae visitantes nuevos mes tras mes. El de la parte media los acompaña. El de la parte baja convierte a los que están listos. Cada etapa depende de la anterior.
Asigna tu contenido actual al embudo
Revisa tu contenido actual y etiqueta cada pieza según la etapa del embudo. Probablemente encuentres huecos. La mayoría de los negocios tienen muchas páginas de la etapa de decisión y pocos artículos de la etapa de descubrimiento. Un análisis de huecos de contenido ayuda a identificar qué etapas necesitan más cobertura.
Tu estrategia de contenidos debe anotar la etapa objetivo del embudo para cada tema pilar. No todos los pilares necesitan la misma cobertura en cada etapa, pero cada etapa debe tener contenido suficiente para que los lectores sigan avanzando.
Conecta las etapas del embudo con enlaces internos
El contenido del embudo funciona mejor cuando las etapas se enlazan entre sí. Un artículo de descubrimiento sobre un problema debe enlazar a una guía de consideración sobre soluciones. Una comparativa de consideración debe enlazar a tu página de servicio. Estos enlaces crean caminos que llevan a los lectores más adentro sin obligarlos a navegar por tu web a ciegas.
Planifica estos enlaces durante la planificación de contenidos, no después de publicar. Cuando sepas que un artículo de descubrimiento y una guía de consideración se lanzan el mismo mes, incluye enlaces cruzados en ambos briefs.
Para ver pasos prácticos sobre cómo crear contenido para cada etapa, consulta cómo crear contenido para cada etapa del embudo en un módulo posterior.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de contenidos y un embudo de conversión?
Un embudo de contenidos asigna tipos de contenido a las etapas de compra. Un embudo de conversión sigue el porcentaje de personas que pasan de una etapa a la siguiente e identifica dónde se pierden. El contenido llena el embudo; las métricas de conversión miden lo bien que funciona.
¿Cuánto contenido necesitas en cada etapa del embudo?
Una proporción inicial habitual es un cincuenta por ciento de descubrimiento, un treinta de consideración y un veinte de decisión. Ajústala según tu negocio. Las marcas nuevas necesitan más contenido de descubrimiento. Las marcas consolidadas con buen tráfico pueden invertir más en contenido de consideración y decisión.
¿Puede una pieza de contenido servir a varias etapas del embudo?
Algunos contenidos abarcan varias etapas, sobre todo las guías extensas que educan y comparan a la vez. Aun así, etiqueta cada pieza según su propósito principal. Una guía pensada sobre todo para el descubrimiento debe enlazar a contenido de consideración en lugar de intentar cerrar una venta directamente.
¿Cómo mides el rendimiento de un embudo de contenidos?
Sigue el tráfico y la interacción por etapa y mide cuántos visitantes pasan del contenido de descubrimiento a las páginas de consideración y a las de decisión. La analítica de los recorridos entre páginas y de los eventos de conversión muestra dónde avanzan los lectores y dónde se van.
¿Usan los negocios B2B y B2C embudos de contenido distintos?
Las etapas son las mismas, pero los embudos B2B suelen tener fases de consideración más largas y más personas que intervienen en la decisión. Los embudos B2C pueden pasar más rápido del descubrimiento a la compra. El marco sirve para ambos; cambian la profundidad y el formato del contenido.
¿Dónde se publica el contenido del embudo?
Cada etapa del embudo vive en tu web como artículos de blog, guías, páginas de destino o páginas de servicio. El creador de webs de WEMASY te permite crear y organizar páginas para cada etapa, para que los lectores recorran tu embudo sin salir de tu web.