Llevas diez mil visitantes a tu tienda. Mil añaden productos al carrito. Cien completan la compra. Una conversión del uno por ciento. Pero ¿dónde se van los nueve mil restantes? ¿En la página de inicio? ¿En la ficha de producto? ¿En el pago? El análisis del embudo de conversión muestra dónde abandonan los clientes, qué página pierde más y cuál hay que arreglar. Arregla primero la fuga más grande. Este artículo explica cómo analizar y optimizar tu embudo de conversión.
Entender los embudos de conversión y su análisis
Qué es un embudo y por qué importa
El embudo es el camino hasta la compra: inicio, producto, carrito, pago y confirmación. Los clientes avanzan por cada paso y algunos abandonan en cada uno. El análisis del embudo mide esas caídas e identifica dónde arreglar.
Todo embudo tiene cuellos de botella
Ningún embudo es perfecto. De inicio a producto se pierde el treinta por ciento. De producto a carrito, el cincuenta. De carrito a pago, el cuarenta. La mayor pérdida está entre producto y carrito. Arregla eso. Es la palanca más grande.
Mapear el embudo de conversión de tu tienda online
De la página de inicio a la ficha de producto, el carrito y el pago
Paso uno: página de inicio. Diez mil visitantes. Paso dos: ficha de producto. Visitan ocho mil. Se pierde el veinte por ciento. Paso tres: añadir al carrito. Añaden cuatro mil. Se pierde el cincuenta por ciento. Paso cuatro: pago. Llegan al pago mil. Se pierde el setenta y cinco por ciento. Paso cinco: compra. Compran cien. Un uno por ciento final.
Identificar cada paso y cada punto de abandono
Cada paso es una etapa del embudo. Cada transición es un abandono. La mayor caída está entre producto y carrito: ahí se pierde el cincuenta por ciento. Céntrate ahí. Haz que añada al carrito el cincuenta por ciento en lugar del treinta y cinco. Duplica las conversiones.
Calcular las tasas de abandono del embudo
Porcentaje perdido en cada paso
De inicio a producto: se pierde el veinte por ciento. De producto a carrito: el cincuenta por ciento. De carrito a pago: el setenta y cinco por ciento. De pago a compra: el noventa por ciento. La mayor fuga está en el pago. La segunda, en el carrito. Céntrate en la mayor.
Dónde abandonan más los clientes
Mide el abandono por etapa. La mayoría abandona en el pago. La segunda parte, al decidir sobre el carrito. La tercera, al navegar por los productos. Identifica dónde y por qué. Las encuestas de salida ayudan: ¿qué los frenó? Arregla ese motivo.
Identificar y priorizar los cuellos de botella del embudo
Primero la fuga más grande
El pago tiene la mayor fuga: abandona el setenta y cinco por ciento. Arregla el pago. Simplifica el formulario. Reduce los pasos. Añade señales de confianza. Incluso una mejora del cinco por ciento duplica tus ingresos. Es la palanca más grande.
Qué paso optimizar primero
Prioriza por impacto multiplicado por facilidad. El pago tiene el mayor impacto pero puede ser difícil. La ficha de producto puede ser más fácil. Calcula esfuerzo frente a resultado. Haz primero los arreglos más fáciles y de mayor resultado.
Analizar el rendimiento del embudo por origen del tráfico
Cada origen tiene un patrón de embudo distinto
El tráfico orgánico puede tener un sesenta por ciento de tasa de añadir al carrito. Los anuncios de pago, un treinta. Las recomendaciones, un setenta. Cada origen trae una calidad distinta. Analiza cada origen por separado. Optimiza por origen.
Diferencias de embudo entre orgánico, de pago y recomendaciones
Lo orgánico trae visitantes con mucha intención de compra y mucha conversión. Lo de pago trae menos intención y menos conversión. Las recomendaciones traen a amigos y la calidad varía. No uses el promedio. Analiza cada uno.
Probar mejoras del embudo y medir su efecto
Pruebas A/B de mejoras del pago
Prueba un pago de un paso frente a uno de tres. ¿Cuál convierte más? Prueba exigir tarjeta de crédito frente a pago como invitado. ¿Cuál convierte más? Haz pruebas A/B de cada elemento. Los datos muestran lo que funciona.
Medir el aumento de conversión de los cambios
Punto de partida: diez por ciento de conversión. Pruebas un cambio. Nueva conversión: doce por ciento. El aumento es de dos por ciento. Calcula el efecto en los ingresos. Con diez mil visitantes, son doscientas conversiones más. Doscientas por el valor del cliente es el efecto. Mide todo.
Prever el efecto de las mejoras del embudo en los ingresos
Efecto de mejorar la conversión un uno por ciento
Ahora: diez mil visitantes con un uno por ciento de conversión. Cien compras. Mejoras a un uno coma uno por ciento. Ciento diez compras. Diez ventas más. Multiplica por el valor del cliente y por el margen. Calcula el efecto.
Calcular el ROI de la optimización del embudo
Coste del proyecto de optimización: cinco mil dólares. Mejora de ingresos: cincuenta mil dólares. El ROI es de diez veces. Vale la pena. Calcula antes y después. Justifica el trabajo.
Preguntas frecuentes
¿Y si la conversión de mi ficha de producto es buena pero el abandono del carrito es alto?
Los clientes quieren el producto pero no confían en el pago. Añade sellos de seguridad. Muestra la política de devoluciones. Añade opiniones de clientes en la página del carrito. O el problema es el precio. Muestra el coste de envío antes del pago. Muestra el coste total. Que no haya sorpresas al final. Prueba las dos opciones. Una funcionará. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo simplificar el pago o añadir más señales de confianza?
Simplifica primero. Quita todos los campos que no necesites. Después prueba el pago. Si la conversión no cambia, añade señales de confianza. La mayoría de las tiendas simplifica de más y da poca confianza. Empieza simple. Añade solo si hace falta. Prueba cada cambio.
¿Cómo arreglo las fugas del embudo cuando el problema no está claro?
Pon una encuesta en la página de salida: ¿por qué te vas? Ofrece un cupón de cinco dólares por responder. Reúne cincuenta respuestas. Aparecerán patrones. El cuarenta por ciento dice que el envío es demasiado caro. El veinte por ciento dice que el producto está agotado. El diez por ciento dice que no hay el método de pago que quiere. Ya tienes el problema. Arréglalo.
¿Y si el móvil y el ordenador tienen embudos completamente distintos?
Casi todas las tiendas los tienen. Quien usa el móvil va con prisa. Quien usa el ordenador investiga. Crea experiencias distintas. Móvil: menos pasos, botones más grandes, pago rápido. Ordenador: más detalles, más opciones, contenido rico. No copies la versión de ordenador al móvil. Son modos de compra distintos.
¿Debo optimizar primero la página de inicio o las fichas de producto?
Optimiza las fichas de producto. La mayoría de los visitantes se salta la página de inicio y va directo a la búsqueda o al producto. Optimizar el inicio mueve el cinco por ciento del tráfico. Optimizar el producto mueve el treinta por ciento. El dinero está en el producto. Arregla primero el producto.
¿Cómo sé si una optimización del embudo funcionó de verdad?
Ejecuta la prueba durante una semana completa como mínimo. Mide la tasa de conversión antes y después. Si antes es del diez por ciento y después del diez coma cinco por ciento, tienes un aumento de medio punto. Calcula el efecto en los ingresos. Un aumento de uno coma cinco por ciento con diez mil visitantes al mes son ciento cincuenta clientes más. Multiplica por el valor medio del pedido y ese es tu resultado.