Un SKU es una variante concreta de un producto. La misma camiseta, en distintas tallas y colores. Tienes cientos de SKU. Algunos venden diez unidades por semana. Otros llevan meses parados. No sabes cuáles reponer y cuáles retirar. La analítica por SKU muestra la verdad del inventario: qué variantes se venden, cuáles ocupan espacio sin motivo, cuáles dan beneficio y cuáles drenan efectivo. Este artículo explica cómo medir el rendimiento por SKU y repartir mejor el inventario.
Entender las métricas de SKU y los datos de inventario
Qué es un SKU y por qué importa
SKU significa unidad de mantenimiento de stock, en inglés stock keeping unit. Es un producto con muchas variantes. La camiseta azul talla S es un SKU. La camiseta azul talla L es otro. La camiseta roja talla S es otro más. Mismo producto, distintos SKU. Cada SKU tiene una demanda distinta y necesita su propio seguimiento.
Ingresos por SKU frente a ingresos por producto
Los ingresos por producto juntan todos los SKU: el total de la camiseta azul. Los ingresos por SKU lo desglosan: camiseta azul talla S, camiseta azul talla L, camiseta roja talla S. La vista por SKU muestra qué variantes se venden.
Medir las ventas y los ingresos por SKU
Configurar el seguimiento por SKU en tu sistema
Cada SKU necesita un identificador único. Tu sistema de inventario lo registra. Tu sistema de analítica lo registra. Conéctalos. Los ingresos y el inventario llegan desglosados por SKU. Configúralo bien. No adivines el rendimiento de cada SKU.
Cruzar el inventario con los datos de ventas
El sistema de inventario dice que tienes cien camisetas azules talla S. Los datos de ventas dicen que vendiste dos el mes pasado. No cuadra. O el inventario está mal o los datos de ventas están mal. Concílialos. Para tener datos fiables por SKU hace falta un inventario y un seguimiento de ventas exactos.
Identificar los SKU más vendidos
Los que más unidades venden frente a los que más ingresan
El líder en volumen: cien unidades vendidas, precio bajo, pocos ingresos. El líder en ingresos: cinco unidades vendidas, precio alto, muchos ingresos. ¿Cuál es mejor? Depende. Los SKU de mucho volumen aportan flujo de caja. Los de muchos ingresos aportan beneficio. Mide ambos.
Rotación rápida frente a rotación lenta
Los de rotación rápida se agotan pronto. Hay que reponerlos. Poco riesgo de inventario, mucho movimiento. Los de rotación lenta llevan meses parados. Inmovilizan dinero y corren riesgo de quedarse obsoletos. Los rápidos son buenos. Los lentos son un problema.
Identificar los SKU sin movimiento
SKU que no se venden nunca
Algunos SKU no se venden nunca. Cero ingresos, inventario muerto. ¿Para qué tenerlos? ¿Para qué inmovilizar dinero? Identifícalos, liquídalos y libera dinero para los de rotación rápida.
SKU que conviene liquidar
Algunos SKU se vendían bien el año pasado y ahora no. Están obsoletos: artículos de moda fuera de temporada o tecnología desfasada. Liquídalos. Despeja el inventario. Libera espacio y dinero.
Ajustar el mix de SKU y variantes
Qué variantes merece la pena tener en stock
La camiseta azul se vende en todas las tallas: ten todas. La roja solo se vende en tallas S y M: ten solo esas. Analiza la demanda por variante. Ten lo que se vende y no tengas lo que no.
Cuándo retirar un SKU
Un SKU sin ventas durante tres meses: retíralo. Un SKU con beneficio negativo tras todos los costes: retíralo. Un SKU en declive: prevé su caída y retíralo antes de que sea un problema.
Usar los datos de SKU para mejorar la rotación del inventario
Repartir el inventario según el rendimiento de cada SKU
Los SKU de rotación rápida reciben mucho inventario. Los de rotación lenta reciben poco. Los rápidos necesitan reposición y los lentos se quedan parados. Reparte el inventario en proporción a la velocidad de venta. Convierte el stock en efectivo más rápido y reduce el coste de inventario.
Cuándo reponer según la velocidad de venta
Un SKU que vende cien unidades al mes necesita reposición cada mes. Un SKU que vende cinco unidades al mes necesita reposición cada seis meses. Ajusta las reposiciones a la velocidad de venta. No acumules de más ni te quedes corto.
Prever la demanda por SKU
Previsión de crecimiento por SKU
Un SKU que crece un diez por ciento por trimestre necesita cada vez más inventario. Un SKU plano necesita un inventario estable. Un SKU en declive necesita menos inventario. Prevé la demanda por SKU y ajusta el inventario en consecuencia.
Patrones de demanda estacional
Los SKU de ropa de verano tienen su pico en verano. Los de adornos navideños, en noviembre. Las botas de nieve, en invierno. Conoce los SKU de temporada. Prevé la demanda alta y baja. Reparte el inventario según la estación.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos colores debo tener de un producto nuevo?
Empieza con los dos colores más probables. Si se venden bien, amplía. La mayoría de los SKU siguen una distribución de ley de potencias: el veinte por ciento de las variantes genera el ochenta por ciento de las ventas. Encuentra a las ganadoras y ten solo esas. No adivines la demanda por variante. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Cuál es el nivel de inventario adecuado para cada SKU?
El nivel de inventario es el volumen de ventas mensual multiplicado por el stock de seguridad. Un SKU que vende diez unidades al mes necesita entre treinta y cuarenta unidades en inventario. Uno que vende cien al mes necesita entre trescientas y cuatrocientas. El inventario cubre de uno a tres meses de ventas más un margen para las variaciones.
¿Cómo decido entre tener más colores o más tallas?
Mira qué variante se agota primero. Si el azul se agota y el rojo se queda parado, ten más azul. Si la talla M se agota y la L se queda parada, ten más M. Deja que la velocidad de venta guíe las decisiones sobre variantes. Repón las ganadoras y elimina las perdedoras.
¿Debo retirar una talla que no se vende aunque el producto sea popular?
Sí, tras tres meses sin ventas. Si la talla M nunca se vende y la S y la L van bien, retira la M. Libera espacio de inventario. Reduce la complejidad. Ten lo que compran tus clientes.
¿Cómo trato los SKU rentables pero de rotación lenta?
Los SKU de rotación lenta y mucho margen inmovilizan dinero pero dan beneficio. Acepta la inversión en inventario si el margen la justifica. Un SKU con cien dólares de margen que vende dos unidades al mes deja mil doscientos dólares de beneficio al año. Eso puede justificar el stock parado. Calcula si compensa el dinero inmovilizado.
¿Qué métricas de inventario importan más para decidir sobre los SKU?
Tres métricas: la tasa de venta sobre inventario (el porcentaje del inventario que se vende cada mes), el margen (beneficio por unidad) y la velocidad (unidades vendidas por mes). Mucha venta sobre inventario, mucho margen y mucha velocidad es lo ideal. Poca venta sobre inventario con poco margen es un desastre. Mide las tres para cada SKU.