El mes que viene traerá ciento cincuenta mil dólares de ingresos. O cien mil. O doscientos mil. Adivinas porque no puedes predecir. La analítica predictiva acaba con las conjeturas. Los datos históricos predicen el futuro mientras los patrones se mantengan. Creciste un diez por ciento el trimestre pasado: prevé un diez por ciento este trimestre. Los patrones estacionales muestran picos en enero: prevé un pico en enero este año. La predicción guía la planificación. Este artículo explica la analítica predictiva y cómo prever ingresos y crecimiento.
Entender la analítica predictiva y la previsión
Qué es predecir y qué no es
Predecir es hacer una suposición fundada en datos. No es adivinar el futuro. No son garantías. Los patrones del pasado predicen el futuro mientras los patrones se mantengan. El crecimiento pasado predice el crecimiento futuro. La estacionalidad pasada predice la estacionalidad futura. Pero los patrones pueden romperse. Un competidor nuevo. Un cambio de mercado. La precisión de la predicción baja con el tiempo.
Los límites de la previsión
Las previsiones funcionan mejor a corto plazo. A tres meses: noventa por ciento de precisión. A seis meses: setenta por ciento. A un año: cincuenta por ciento. Cuanto más lejos, menos precisión. Usa las previsiones a corto plazo para planificar. Las de largo plazo, para la estrategia.
Crear previsiones a partir de datos históricos
Previsión simple: prolongar la tendencia
Ingresos de los últimos tres meses: cien mil, ciento diez mil, ciento veinte mil. Tendencia: diez mil más cada mes. Previsión del mes que viene: ciento treinta mil. Es simple y suele ser precisa a corto plazo.
Previsión compleja: tener en cuenta la estacionalidad
La previsión simple ignora la estacionalidad. Los ingresos de agosto son bajos. Septiembre sube. Octubre sube. Noviembre tiene el pico. Una tendencia simple no lo ve. La previsión compleja tiene en cuenta la estacionalidad: previsión baja para agosto y alta para noviembre.
Identificar patrones en tus datos
Patrones de crecimiento y tendencias
Los ingresos suben o bajan. Suben: crecimiento del diez por ciento. Bajan: caída del cinco por ciento. La tasa de crecimiento importa. Acelerando: el crecimiento aumenta. Frenando: el crecimiento se ralentiza. Ambos son patrones y ambos predicen el futuro.
Patrones cíclicos y estacionalidad
Los ingresos siguen un ciclo anual. Alto en invierno y bajo en verano. O al revés. El ciclo se repite. Usa el ciclo para predecir. Este invierno será como el del año pasado, ajustado por el crecimiento.
Crear previsiones de ingresos
Previsión de ingresos mensuales
Toma el promedio de los últimos tres meses. Aplica la tasa de crecimiento. Ten en cuenta la estacionalidad. Calcula la previsión. Previsión de enero: ciento veinte mil. Se basa en: promedio de cien mil, crecimiento del diez por ciento e índice estacional de uno coma dos.
Previsión de ingresos anuales
Suma las previsiones mensuales. O toma el promedio anual. Aplica la tasa de crecimiento. Calcula la previsión anual. Previsión anual: 1,1 millones. Se basa en: el año pasado, un millón, y un crecimiento del diez por ciento.
Prever la captación y la retención de clientes
Predecir el volumen de clientes nuevos
En los últimos tres meses captaste cien clientes al mes. Tendencia: estable. Previsión: cien al mes. Si sube el marketing, la previsión sube a doscientos al mes. Si baja el marketing, la previsión baja.
Predecir la pérdida de clientes
El año pasado perdiste el treinta por ciento de tus clientes. Tasa de abandono: treinta por ciento. Previsión: treinta por ciento de abandono este año. Si mejora la retención, el abandono baja. Si empeora la retención, el abandono sube. Mide y prevé.
Ajustar las previsiones según los cambios del mercado
Cuándo revisar las previsiones
Como mínimo cada trimestre. Mejor cada mes. Un cambio importante exige revisarla de inmediato: un competidor nuevo o un cambio de mercado. La previsión dejó de ser precisa. Revísala enseguida. No esperes.
Tener en cuenta los factores externos
Lanzamiento de un producto nuevo: la previsión sube. Recesión económica: la previsión baja. Gran campaña de marketing: la previsión sube. Conoce los factores externos. Ajusta las previsiones en consecuencia.
Usar las previsiones para planificar los recursos
Personal según la previsión
La previsión muestra un pico en enero. Contrata personal de temporada. La previsión muestra un valle en julio. Reduce personal. El personal se ajusta a la previsión. Evita tener de más o de menos.
Inventario según la previsión
La previsión muestra un pico en noviembre. Crea inventario. La previsión muestra un valle en julio. Reduce el inventario. El inventario se ajusta a la previsión. Evita quedarte sin stock o con exceso de inventario.
Preguntas frecuentes
¿Qué pasa si tu previsión falla por completo, con ingresos de la mitad de lo previsto?
La previsión se basaba en patrones que cambiaron. Entró un competidor nuevo. El mercado se movió. Cambiaron las preferencias de los clientes. Algo rompió el patrón. Investiga qué cambió. Entiende la ruptura. Crea una previsión nueva basada en la nueva realidad. Una previsión equivocada es aprendizaje, no fracaso. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debes fiarte de la previsión o de tu intuición cuando no coinciden?
Fíate de los datos el noventa por ciento de las veces. La intuición es experiencia acumulada. Pero la intuición puede fallar. Los datos son objetivos. Los datos dicen que los ingresos bajarán. La intuición dice que subirán. Cree a los datos. Pero investiga por qué discrepa la intuición. Quizá ve algo que los datos no ven. Usa las dos.
¿Con qué frecuencia debes actualizar las previsiones?
Como mínimo cada mes para las previsiones mensuales. Cada semana para las semanales. Cada trimestre para las anuales. Y cada vez que ocurra un cambio importante: un lanzamiento de producto o la entrada de un competidor. La previsión probablemente se rompió. Actualízala enseguida. No esperes.
¿Y si no tienes datos históricos, por ser una startup o un producto nuevo?
Usa referencias del sector. Negocios parecidos en mercados parecidos crecen a ritmos parecidos. Empieza por ahí. Ajusta a la baja por tus desventajas propias. Ajusta al alza por tus ventajas propias. Estima con prudencia. Apóyate en datos reales a medida que los acumules.
¿Deben las previsiones dirigir todas las decisiones o solo orientarlas?
Orientar, no dirigir. La previsión dice que los ingresos bajarán. No significa recortarlo todo. Investiga por qué bajan. Quizá sea temporal. Quizá sea permanente. Usa la previsión para hacer preguntas, no para dar respuestas. Los datos informan las decisiones. El criterio las toma.
¿Y si la precisión de la previsión es pésima, con un cincuenta por ciento de error cada mes?
Una previsión así de mala no sirve. Deja de usarla. Investiga por qué. ¿Estás midiendo lo mismo? ¿Los datos están limpios? ¿Los patrones son demasiado volátiles? ¿El negocio es demasiado impredecible? Arregla la precisión. Si no consigues llegar al ochenta por ciento de precisión a un mes vista, prever no te ayudará. Céntrate en la agilidad.