Ingresaste un millón de dólares el año pasado. Crees que vas ganando. Pero tu competencia ingresó diez millones. Te están aplastando. No lo sabías porque no te comparabas con nadie. El benchmarking competitivo muestra dónde estás: si vas por delante o por detrás, si creces más rápido o más lento. Tus métricas solo cuentan la mitad de la historia. Las métricas de la competencia cuentan la historia entera. Este artículo explica el benchmarking competitivo y cómo usarlo para posicionar tu tienda.
Entender el benchmarking competitivo y la posición en el mercado
Por qué importa compararte con la competencia
No puedes mejorar lo que no puedes medir. No puedes medir lo que no conoces. Si no sabes la tasa de conversión de tu competencia, no puedes saber si tu cinco por ciento de conversión es bueno o malo. El benchmarking responde a eso. Tu conversión es buena o mala en relación con el mercado. Saberlo guía la mejora.
La diferencia entre hacer benchmarking y espiar
Hacer benchmarking es usar datos públicos: la web de la competencia, informes financieros públicos, encuestas del sector, redes sociales. Los datos públicos son terreno legítimo. Espiar es piratear, conseguir datos privados o romper acuerdos de confidencialidad. Eso es ilegal. Usa solo datos públicos. El benchmarking es ético. Espiar, no.
Identificar a tus competidores directos
Quién compite por tus clientes
Los competidores directos venden productos parecidos a clientes parecidos. Los indirectos venden productos distintos a los mismos clientes. Si vendes camisetas online, los directos venden camisetas online. Los indirectos venden ropa en general. Céntrate en los directos. Son tu verdadera amenaza.
Encontrar a la competencia en tu sector
Busca en Google tu palabra clave principal. ¿Quién sale? Esos son competidores. Mira Google Shopping. ¿Quién aparece? Esos son competidores. Mira los directorios del sector. ¿Quién figura? Esos son competidores. Haz tu lista.
Reunir información de la competencia de forma ética
Fuentes de datos públicas para investigar a la competencia
Web: visita las webs de la competencia. Mira los precios, la gama de productos, los mensajes, el diseño y la sección de opiniones. Todo es público y legítimo. Redes sociales: sigue a la competencia. Mira qué publican, qué comentan los clientes y qué se vende. Noticias: lee las noticias del sector, los anuncios de la competencia y las noticias de financiación. Todo es público.
Qué puedes y qué no puedes seguir
Puedes seguir: precios públicos, productos públicos, opiniones públicas, redes sociales públicas, la web pública. Puedes seguir: informes financieros públicos, informes del sector, datos de encuestas. No puedes seguir: listas de email privadas, datos privados de clientes, datos financieros privados, información confidencial. Quédate con los datos públicos.
Comparar las métricas clave con las de la competencia
Comparar ingresos y tasa de crecimiento
Competidor A: un millón de dólares de ingresos el año pasado. Tú: quinientos mil. El competidor A es el doble de grande. ¿Está creciendo? Busca el año anterior. Si el competidor A tenía ochocientos mil hace dos años, el crecimiento es del veinticinco por ciento anual. Tú creciste de trescientos cincuenta mil hace dos años. El crecimiento es del dieciocho por ciento. El competidor A crece más rápido. Eso es una amenaza.
Comparar tasa de conversión y valor medio del pedido
Competidor A: cinco por ciento de conversión. Tú: cuatro. El competidor A convierte mejor. ¿Por qué? Mira su web, su pago, sus testimonios. Encuentra la diferencia. Copia lo que funciona. Competidor A: cien dólares de pedido medio. Tú: ochenta. El competidor A vende de más valor. Agrupa productos. Sube el valor del pedido. Iguala a la competencia.
Analizar la cuota de mercado y el posicionamiento
Calcular tu cuota de mercado
Tamaño del mercado: cien millones de dólares al año. Tus ingresos: uno. Tu cuota: un uno por ciento. Competidor A: diez millones. Su cuota: diez por ciento. El competidor A domina. Tú eres diminuto. Tienes que crecer o encontrar un nicho. La cuota de mercado muestra tu posición.
Encontrar huecos en el mercado
El mercado pide camisetas de lujo. Todos los competidores venden camisetas estándar. Hueco: no hay opción de lujo. Tú lo cubres. El mercado pide envío rápido. Todos los competidores envían despacio. Hueco: el envío lento. Tú ofreces envío rápido. Los huecos son oportunidades. Encuéntralos y aprovéchalos.
Usar el análisis competitivo para identificar oportunidades
Dónde es débil la competencia
El competidor A tiene un mal servicio al cliente. Oportunidad: dar mejor servicio. El competidor B tiene una gama limitada de productos. Oportunidad: ampliar la gama. El competidor C tiene precios altos. Oportunidad: bajar precios. Encuentra los puntos débiles de la competencia y aprovéchalos.
Dónde puedes diferenciarte
La competencia vende camisetas. Tú añades sostenibilidad. La competencia vende camisetas. Tú añades personalización. La competencia vende camisetas. Tú añades suscripción. La diferenciación es tu camino a la victoria. Encuentra lo que haces distinto y hazlo tuyo.
Crear ventaja competitiva con analítica
Lo que los datos muestran y la competencia no ve
La mayoría de la competencia adivina. Tú mides. La mayoría persigue tendencias. Tú sigues los datos. La mayoría copia a otros. Tú innovas con datos. Los datos son tu ventaja. Úsalos. La competencia se pierde las pistas escondidas en los datos. Tú las encuentras.
Usar la analítica para moverte más rápido que la competencia
La competencia espera seis meses para ver resultados. Tú mides cada semana. La competencia cambia de estrategia una vez al año. Tú cambias cada mes. La velocidad es una ventaja. La analítica la hace posible. La competencia es lenta. Tú eres rápido.
Preguntas frecuentes
¿Qué haces cuando el benchmarking muestra que un competidor te supera en todas las métricas?
Deja de adivinar y estudia su éxito al revés. Visita su web. Sigue sus precios cada semana durante un mes. Mira si hacen descuentos. Sigue sus redes sociales: qué publican y qué genera interacción. Llama a su atención al cliente y vive la experiencia. Lee sus opiniones. Encuentra cinco cosas concretas que hacen mejor. Copia primero la más fácil. No intentes copiarlo todo. Elige la palanca más grande. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debes copiar lo que hace la competencia o mantenerte distinto?
Copia solo donde seas débil. Si la competencia tiene mejor producto pero tú tienes mejor servicio, no copies el producto. Mejora aún más el servicio. Ganas con la diferenciación, no con la imitación. Copia donde claramente pierdas. Diferénciate donde seas más fuerte.
¿Y si el benchmarking muestra que estás perdiendo cuota de mercado?
Calcula a qué ritmo. Perder un cinco por ciento al año es una pérdida lenta. Perder un veinte por ciento al año es una crisis. Pérdida lenta: mejora poco a poco. Crisis: hace falta un cambio enorme. Haz benchmarking cada trimestre. Sigue las tendencias. No esperes a desaparecer.
¿Cómo usas el benchmarking sin paralizarte al ver lo lejos que estás?
Céntrate en cerrar la diferencia, no en la posición absoluta. La competencia tiene un treinta por ciento de conversión. Tú, un quince. La diferencia es de quince puntos. No intentes cerrarla de golpe. Cierra dos puntos por trimestre. En dieciocho meses los igualas. Celebra cada victoria de dos puntos. Crea impulso.
¿Y si no encuentras datos de la competencia?
Usa informes del sector. Las asociaciones del sector publican referencias. Los analistas del sector publican datos. Si no hay datos públicos, estima con prudencia. Supón que la competencia es mejor. Planifica para mejorar. Es mejor subestimar a la competencia y superarla que sobrestimarla y acomodarte.
¿Debes compararte con toda la competencia o centrarte en las tres principales?
Céntrate en las tres principales. Ellas generan tus problemas. El competidor número diez no importa. Los tres primeros sí. Haz benchmarking intensivo de los tres primeros. Míralos cada semana. Conócelos mejor que a ti mismo.