Tu proceso de conversión tiene pasos. Un visitante llega, navega, añade productos al carrito, entra en el pago, introduce sus datos y confirma la compra. No todos completan todos los pasos. Algunos se van tras navegar. Otros abandonan en el pago. Un embudo de conversión muestra ese recorrido: cuántos llegan a cada paso y dónde se pierden. Entender tu embudo te dice dónde optimizar. Arregla las mayores pérdidas y mejorarás tu tasa de conversión.
Este artículo explica cómo configurar y analizar embudos de conversión.
Define los pasos de tu embudo
Antes de analizar un embudo, define sus pasos. ¿Cuál es el recorrido del visitante, desde que te conoce hasta que convierte?
En una tienda online, los pasos pueden ser página de entrada, ver productos, añadir al carrito, iniciar el pago y confirmar la compra. En un software por suscripción, pueden ser página de entrada, ver precios, empezar una prueba, completar la configuración y usar una primera función. Define pasos propios de tu negocio.
Mantén los pasos lógicos y en orden. Cada paso debe representar un avance hacia la conversión. No incluyas pasos secundarios. Céntrate en el camino principal.
Configura el seguimiento del embudo
Registra cada paso del embudo como un evento. Cuando un visitante llega, lanza un evento. Cuando navega, otro. Cuando convierte, otro más. Tu plataforma de analítica te mostrará cuántos llegaron a cada paso.
Usa nombres coherentes para los eventos. Los nombres de los pasos deben ser claros: paso_1_pagina_de_entrada, paso_2_ver_productos, paso_3_carrito. Esa claridad facilita el análisis.
Incluye detalles del paso en los parámetros: qué producto se vio, qué artículos había en el carrito, en qué parte del pago estaba el visitante. Con eso puedes analizar qué causa las pérdidas.
Analiza dónde abandonan los visitantes
Un informe de embudo muestra cuántos visitantes llegan a cada paso. Si entran 1.000, navegan 800, añaden al carrito 400, llegan al pago 100 y compran 50, ves enseguida dónde está la mayor pérdida.
Una gran caída entre navegar y el carrito sugiere que la navegación no se convierte en intención de compra. Una caída entre el pago y la compra apunta a fricción en el pago.
Céntrate en las mayores caídas y arréglalas primero. Una caída del 50 % en un paso pesa más que una del 10 % en otro. Prioriza.
Investiga por qué abandonan
Ver la caída es el primer paso. Entender el motivo es el segundo. Usa la analítica para investigarlo.
Segmenta por tipo de usuario. ¿Los usuarios de pago abandonan menos que los gratuitos? ¿Los que vuelven completan más que los que llegan por primera vez? ¿Los usuarios de móvil convierten distinto que los de ordenador?
Revisa también el dispositivo y el navegador. Algunos navegadores pueden tener problemas técnicos. El móvil puede tener problemas de uso. Analiza esos segmentos.
Prueba mejoras en cada paso
Cuando entiendas el problema, prueba soluciones. Si el pago tiene muchas caídas, prueba a reducir los campos obligatorios. Prueba un indicador de progreso. Prueba el pago como invitado.
Cambia una sola cosa cada vez. Quieres saber qué cambio ayudó. Si cambias varias a la vez, no podrás saberlo.
Mide los resultados. ¿Mejora la caída? ¿Mejora la conversión total? Si no, prueba otra cosa. Optimizar un embudo es un proceso iterativo.
Vigila la salud del embudo con el tiempo
Tu embudo cambia con el tiempo. Lo afecta un cambio que hiciste, una tendencia de temporada o un cambio en las fuentes de tráfico. Vigila esos movimientos.
Compara los embudos mes a mes. ¿Mejora la conversión? ¿Aumentan las caídas? Configura alertas. Si la caída de un paso sube de golpe, investiga.
La salud del embudo es una métrica clave. Síguela como sigues los ingresos. Si baja, algo va mal. Si sube, algo va bien.
Optimiza más allá del embudo principal
Tu embudo principal no es el único camino a la conversión. Algunos visitantes se saltan pasos. Otros toman rutas indirectas. Analiza también los caminos alternativos.
No obligues a todos los visitantes a seguir el mismo embudo. Algunos prefieren saltarse la navegación y buscar directamente. Otros quieren hablar con alguien antes de comprar. Da cabida a varios caminos.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos pasos debe tener nuestro embudo?
Lo habitual son entre 3 y 8 pasos. Con muy pocos, se escapan puntos de pérdida importantes. Con demasiados, el análisis se complica. Incluye los pasos esenciales, los que suponen un avance real hacia la conversión, y mantenlo manejable. Con el creador de webs de WEMASY, puedes montarlo directamente en tu web.
¿Qué pasa si los visitantes se saltan pasos del embudo?
Algunos visitantes se saltarán pasos. Algunos van de navegar directamente a comprar. No pasa nada. Tu embudo debe mostrar el camino que sigue la mayoría. Siempre hay casos atípicos. Céntrate en el camino principal y usa segmentos para analizar los recorridos poco comunes.
¿Debemos tener embudos distintos para productos distintos?
Sí. Productos diferentes pueden tener caminos de conversión diferentes. Si los caminos difieren mucho, sigue un embudo por separado para cada uno. Pero no lo compliques de más: si los caminos se parecen, basta con un embudo.
¿Cómo sabemos si nuestra tasa de abandono es buena?
Depende de tu sector. Las tasas de conversión en tiendas online van del 1 al 3 por ciento. La conversión de prueba gratuita en software por suscripción va del 5 al 15 por ciento. Compárate con tu sector y optimiza hasta superar esa referencia.
¿Qué pasa si un paso no tiene abandono?
Es raro, pero ocurre. Un paso sin abandono indica que no es un obstáculo: los usuarios avanzan con naturalidad. Eso es bueno. Céntrate en los pasos donde hay abandono, porque ahí están los problemas.
¿Podemos usar embudos para seguir la captación de contactos?
Sí. Los embudos sirven para cualquier proceso de varios pasos. En captación de contactos, los pasos pueden ser página de entrada, ver el formulario y completar el formulario. El análisis del embudo muestra dónde se pierden los contactos. Se aplican los mismos principios.