Un cliente no pasa de desconocido a comprador con un solo clic. Sigue un recorrido. Te descubre con un contenido. Aprende más con otro. Compara con otro. Gana confianza con otro. Al final, convierte. Cada paso es una conversión dentro del embudo, y cada contenido apoya ese paso. Pero no sueles medir este recorrido. Mides la conversión final y das por hecho que el contenido anterior no importó. Optimizas el último punto de contacto e ignoras el resto. Los embudos de engagement de contenido muestran ese recorrido. Te enseñan qué contenido lleva a los clientes potenciales de la atención a la consideración y a la decisión. Te enseñan en qué fases se pierde gente. Y te dicen dónde invertir. Este artículo explica qué son y cómo optimizar el contenido para cada fase del recorrido.
Por qué importan los recorridos de contenido
El contenido no existe de forma aislada. Funciona en secuencia. Un artículo de blog presenta un problema. Un email explica soluciones. Una guía compara opciones. Una demo muestra tu respuesta. Un testimonio genera confianza. Por último, una página de precios convierte. Cada pieza prepara la siguiente. Si optimizas solo la última y no las anteriores, dejas conversiones sobre la mesa.
Cómo crear tu embudo de contenido por fases
Dibuja el recorrido de tu cliente. Fase de atención. Fase de consideración. Fase de decisión. Define qué contenido tienes en cada una. ¿Tienes artículos de blog para la atención? ¿Guías y webinars para la consideración? ¿Demos y reseñas para la decisión? ¿Dónde hay huecos? ¿Qué fases se quedan sin contenido?
Cómo medir el avance entre fases de contenido
Mide cuántos visitantes consumen contenido en cada fase. El contenido de atención recibe muchas visitas. El de consideración, menos. El de decisión, aún menos. Es normal: el embudo se estrecha. Lo importante es cuánto se estrecha. ¿La caída es normal o el contenido está fallando?
Cómo detectar el contenido que frena
Algunos contenidos bloquean el avance. Los visitantes leen el contenido de atención, pero no pasan a la consideración. Una caída alta de una fase a la siguiente apunta a un contenido que frena. Arregla ese cuello de botella. Mejora el contenido. Guía a los visitantes a la fase siguiente.
Patrones de engagement entre contenidos
Mide cómo se mueven los visitantes de un contenido a otro. ¿Los lectores del blog pasan a las guías de consideración? ¿Los lectores de guías pasan a las demos del producto? Estos patrones muestran qué recorridos funcionan. Apuesta más por las secuencias que funcionan y arregla las que se rompen.
Cómo optimizar cada fase del embudo
El contenido de atención debe educar en general. No sobre tu producto, sino sobre el problema. El de consideración debe comparar soluciones. No tu producto en concreto, sino tipos de soluciones. El de decisión debe centrarse en tu producto y en por qué es mejor. El contenido alineado con la fase convierte más.
Preguntas frecuentes
Mi contenido de atención recibe mucho tráfico, pero casi nadie pasa al de consideración. ¿Por qué?
Puede que tu contenido de atención y el de consideración no estén conectados. Quien lee un artículo del blog quizá no sepa adónde ir después. Añade llamadas a la acción. Enlaza al contenido de consideración. Haz que el siguiente paso sea obvio. También puede ser que el contenido de consideración no encaje con el de atención. Quien aprende sobre un problema espera una guía sobre ese problema concreto. Ofrécesela. Con el creador de webs de WEMASY, puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo tener contenido distinto para cada tipo de cliente en cada fase del embudo?
Sí. Una startup en la fase de atención necesita un contenido distinto al de una gran empresa. Cada perfil de comprador necesita el suyo. Crea contenido para cada perfil en cada fase. Es más trabajo, pero convierte más.
¿Cuál es una caída normal entre fases del embudo?
De la atención a la consideración puede caer un cincuenta por ciento. De la consideración a la decisión, otro cincuenta por ciento. Son cifras orientativas. Tu embudo debe mostrar menos volumen en cada fase. Las caídas bruscas indican problemas. Un estrechamiento gradual indica un embudo sano.
Mi contenido de decisión convierte bien, pero recibe pocas visitas. ¿Qué hago?
Puede que tu contenido de consideración no esté empujando a la gente hacia delante. Mejóralo. Añade CTA más claros. Haz que el siguiente paso sea obvio. O crea más contenido de consideración. Más clientes potenciales en esa fase significan más gente que llega al contenido de decisión.
¿Cómo sé si mi embudo funciona bien?
Compara las tasas de conversión de cada fase. El engagement en atención debería ser alto. El de consideración debería ser alto entre quienes convierten. El de decisión debería ser muy alto. Si la conversión es baja en alguna fase, esa fase necesita trabajo.
¿Optimizo todas las fases por igual o me centro en una?
Céntrate en donde más pierdes. Si tienes mucho tráfico de atención, pero nadie llega a la consideración, arregla ese paso. Si el flujo es bueno hasta la decisión, trabaja el contenido de decisión. Arregla primero la mayor fuga.