Una conversión es una venta. Un registro. Una descarga. El envío de un formulario. Son las conversiones principales. Pero los visitantes no saltan directos a ellas. Van dando pasos. Leen una reseña. Ven una demo. Añaden algo a una lista de deseos. Abren tus precios. Leen tus preguntas frecuentes. Hacen clic en tu llamada a la acción. Estas pequeñas acciones son microconversiones. Muestran interés sin comprometerse del todo. Las microconversiones importan porque anticipan las conversiones principales. Un visitante que ve tu demo tiene más probabilidades de comprar que uno que no. Uno que lee tus preguntas frecuentes tiene más probabilidades de registrarse. Uno que lee reseñas tiene más probabilidades de comprar que uno que se las salta. Las microconversiones son peldaños hacia las conversiones principales. Seguirlas muestra cuántos visitantes avanzan hacia la conversión. El 80 % vio la demo. El 60 % leyó las reseñas. El 40 % se registró. El 30 % compró. El embudo muestra el progreso. Sin microconversiones solo ves el último paso. Con ellas ves el recorrido completo, entiendes dónde se pierden los visitantes y optimizas cada paso. Las microconversiones convierten la optimización de la conversión en muchos pasos pequeños, en lugar de un único gran salto.
Este artículo explica cómo funcionan las microconversiones y por qué importan para crecer.
Qué son las microconversiones
Una microconversión es cualquier acción que muestra interés o avance del visitante. No es el objetivo principal de conversión, pero sí un paso significativo hacia él.
Algunas microconversiones habituales: leer un artículo, hacer clic en un enlace, ver un vídeo, pasar el cursor sobre un botón, descargar un recurso, abrir un correo, ver los precios, leer testimonios, añadir a una lista de deseos, rellenar un campo de formulario, ver una página de producto. Estas acciones muestran engagement e intención sin exigir un compromiso total.
Las microconversiones las define tu negocio. ¿Qué te importa? Si las visitas al formulario de contacto muestran intención, eso es una microconversión. Si el tiempo en la página de inicio muestra interés, también. Si las reproducciones de vídeo muestran atención, también.
Cada microconversión tiene un valor distinto. Ver una demo puede valer más que ver una página. Ver los precios puede valer más que leer el blog. Asignas valores según su correlación con las conversiones principales.
Identifica los caminos de conversión
Las microconversiones muestran el camino hacia la conversión principal. El visitante llega. Lee un artículo: microconversión uno. Ve la demo: microconversión dos. Lee los precios: microconversión tres. Se registra: conversión principal.
Identificar estos caminos muestra los pasos necesarios. Quizá todos los que convierten ven la demo: entonces la demo es crucial. Quizá la mayoría lee los precios: la visibilidad de los precios es importante. Quizá pocos leen las preguntas frecuentes: ese contenido es opcional.
Los caminos guían la estrategia de contenido. Crea contenido para las microconversiones que se correlacionan con las principales. Elimina el que no se correlaciona.
Mide dónde se pierden las microconversiones
No todos los visitantes completan todas las microconversiones. El 80 % lee el artículo. El 60 % ve la demo. El 40 % ve los precios. ¿Dónde se pierde la mayoría? Entre el artículo y la demo. Entre la demo y los precios.
Medir la pérdida en cada microconversión guía la optimización. Una pérdida alta entre el artículo y la demo significa que el artículo no lleva a la demo: arregla el artículo o mejora el enlace a la demo. Una pérdida alta entre la demo y los precios significa que la demo no lleva a los precios: mejora la demo o haz los precios más accesibles.
Los embudos de microconversiones son más detallados que los de conversiones principales. Muestran exactamente dónde hay fricción.
Predice las conversiones principales a partir de las microconversiones
Completar muchas microconversiones anticipa una conversión principal. Un visitante que completó cuatro microconversiones tiene más probabilidades de convertir que uno que completó una. Ver qué microconversiones se correlacionan con la conversión ayuda a anticipar a los ganadores.
Quizá completar la demo anticipa la conversión con un 50 % de probabilidad y leer las preguntas frecuentes, con un 10 %. Eso te dice que te centres en las demos y des menos peso a las preguntas frecuentes.
Las microconversiones se vuelven indicadores adelantados. Seguirlas en tiempo real anticipa las conversiones futuras. Si las microconversiones bajan esta semana, las conversiones principales bajarán la próxima. Este aviso temprano te permite reaccionar.
Segmenta a los visitantes por patrones de microconversión
No todos los visitantes siguen el mismo camino de microconversiones. Unos ven demos enseguida. Otros leen mucho primero. Otros comparan precios primero. Patrones distintos sugieren tipos de visitante distintos.
Segmentar por patrones de microconversión revela la diversidad de tu audiencia. Quienes aprenden con vídeo ven primero las demos. Quienes investigan leen mucho. Quienes cuidan el precio miran primero los precios. Cada segmento necesita un apoyo distinto.
Entender los patrones ayuda a personalizar. Muestra la demo pronto a quienes aprenden con vídeo. Muestra más contenido a quienes investigan. Muestra los precios de forma destacada a quienes cuidan el precio.
Optimiza cada microconversión
Cada microconversión se puede optimizar por separado. Haz la demo más accesible. Mejora la calidad del vídeo. Aclara los precios. Refuerza el artículo. Cada mejora aumenta las microconversiones completadas, y las mejoras acumuladas aumentan la conversión principal.
Las pruebas A/B de microconversiones son rápidas. Prueba un vídeo de demo nuevo y mira si sube lo completado. Prueba una nueva presentación de los precios y mira si los visitantes se implican más. Optimiza con rapidez.
Las microconversiones te permiten mejorar poco a poco. No necesitas rediseñar toda la web. Mejoras una microconversión. Luego la siguiente. Las mejoras acumuladas dan resultados.
Preguntas frecuentes
¿Cómo identifico qué microconversiones anticipan de verdad las compras?
Analiza el comportamiento de los clientes antes de convertir. ¿Qué microconversiones completaron quienes compraron? ¿Vieron la demo? ¿Leyeron reseñas? ¿Compararon precios? ¿Visitaron la página de funciones? Busca patrones. Después compáralos con quienes no compraron. ¿Completaron las mismas microconversiones o distintas? Las que completan quienes compran y no quienes no compran son las predictivas, y son las que conviene optimizar y seguir. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo dar puntos distintos a cada microconversión o tratarlas por igual?
Asigna valores distintos según su poder predictivo. Ver una demo puede correlacionarse con un 40 % de compra. Leer el blog, con un 5 %. Da más puntos a ver demos. Pondera tu puntuación hacia las microconversiones más predictivas. Así tu puntuación de microconversiones será más útil para identificar a visitantes con mucho potencial.
¿Cómo uso las microconversiones para mejorar mi embudo de ventas?
Sigue las microconversiones de cada visitante. Los que completan varias son contactos calientes: pásalos a ventas. Los que completan pocas son contactos fríos: nútrelos antes con más contenido. Las microconversiones permiten que el equipo comercial se centre en contactos cualificados, lo que aumenta los cierres y la eficiencia de ventas.
¿Pueden las microconversiones ayudar a detectar problemas en elementos concretos de una página?
Sí. Si una microconversión suele ocurrir en una página concreta y deja de ocurrir, esa página tiene problemas. Quizá desapareció el enlace a la demo. Quizá se rompió un formulario. Quizá empeoró la velocidad de la página. Vigilar las microconversiones revela cuándo fallan elementos de la página. Una caída repentina de visitas a la página de precios puede significar que se rompió o dejó de ser accesible.
¿Debo seguir microconversiones distintas para cada segmento de visitantes?
Sí. Los visitantes nuevos pueden tener patrones distintos a los recurrentes. Los móviles, distintos a los de ordenador. Los de búsqueda de pago, distintos a los orgánicos. Segmenta las microconversiones por tipo de visitante. Cada segmento puede necesitar una optimización distinta.
¿Cuántas microconversiones debo definir para mi web?
Empieza con tres a cinco microconversiones clave. Demasiadas hacen confuso el seguimiento. Define microconversiones que se correlacionen con fuerza con tu objetivo principal de conversión. Prueba y ajusta con el tiempo. Si una microconversión no se correlaciona con la conversión, quítala. Céntrate en las que importan.