Tu tasa de conversión es del dos por ciento. Eso significa que el noventa y ocho por ciento de tus visitantes se va sin convertir. Con mil visitantes al día, son novecientos ochenta fracasos. ¿Y si pudieras mejorar esa tasa solo medio punto? Serían cinco conversiones más al día con el mismo tráfico. Ciento cincuenta conversiones más al mes sin gastar más en anuncios. Para una empresa de software con un valor medio de cliente de quinientos dólares, son novecientos mil dólares más de ingresos al año con el mismo tráfico. Una mejora de medio punto. La optimización de la tasa de conversión es la práctica de lograr estas mejoras de forma sistemática. No consiste en suponer que los botones más grandes convierten mejor. Consiste en probar esa idea, medir los resultados y aplicar lo que de verdad funciona. La mayoría de los negocios optimizan el volumen de tráfico. Persiguen más visitantes. Más visitantes son valiosos, pero son caros. Optimizar la tasa de conversión de los visitantes que ya tienes es más barato y suele ser más rentable. Este artículo explica la optimización de la tasa de conversión y cómo mejorar lo que ya tienes.
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?
La optimización de la tasa de conversión (CRO) es la práctica de mejorar de forma sistemática el porcentaje de visitantes que convierten. Tu tasa de conversión son las conversiones divididas entre los visitantes. Si recibes mil visitantes y convierten dos, tu tasa es del cero coma dos por ciento. Si mejoras la experiencia y convierten tres, tu tasa es del cero coma tres por ciento. Esa mejora del cincuenta por ciento parece pequeña. Pero a escala es enorme. La CRO usa datos, pruebas e iteración para encontrar y aplicar estas mejoras.
Por qué la CRO importa más que crecer en tráfico
El tráfico es aditivo. Añade más anuncios y recibes más tráfico. Pero los anuncios cuestan dinero. Un dólar gastado en anuncios trae un visitante. Un visitante que no convierte genera cero ingresos. Uno que convierte genera ingresos. La CRO mejora los ingresos por visitante. Una mejora del dos por ciento en la tasa de conversión es como recibir un dos por ciento más de visitantes gratis. Pero es más barato y más rápido que captar esos visitantes con anuncios.
El proceso de CRO
La CRO sigue un ciclo. Analiza tu rendimiento actual. Identifica problemas con datos y opiniones de usuarios. Formula una hipótesis sobre qué mejoraría el rendimiento. Prueba la hipótesis. Mide los resultados. Aplica lo que funciona. Repite. Este ciclo no termina nunca. Optimizas un elemento y pasas al siguiente. Con el tiempo, estas mejoras graduales se acumulan. Un dos por ciento de mejora aquí, un uno por ciento allá. Al cabo de un año, tu tasa de conversión es un veinte por ciento más alta.
Tácticas habituales de CRO
El color del botón importa. Un botón rojo puede convertir mejor que uno verde. El texto importa. Un beneficio concreto puede convertir mejor que uno vago. La longitud del formulario importa. Un formulario de tres campos puede convertir mejor que uno de diez. La prueba social importa. Los testimonios de clientes pueden aumentar las conversiones. La velocidad de carga importa. Una página lenta pierde visitantes antes de que vean tu oferta. La presentación del precio importa. Mostrar el precio anual como pago mensual puede aumentar las conversiones. Todas son tácticas probadas. Pero no funcionan igual en todas las webs. Tu trabajo es probarlas y ver qué te funciona a ti.
Pruebas para la CRO
La CRO requiere pruebas. La prueba más simple es la prueba A/B. Crea dos versiones de una página. La versión A es tu página actual. La versión B es tu prueba. Envía la mitad del tráfico a cada una. Mide cuál convierte mejor. Si la versión B convierte más, aplícala. Si la versión A es mejor, mantenla. Haz pruebas de forma continua. Cada prueba que haces es una oportunidad de aprender.
Los datos guían las decisiones de CRO
No adivines. Usa datos. La analítica te muestra dónde abandonan los visitantes. Las grabaciones de usuarios te muestran qué hacen los visitantes y dónde dudan. Los mapas de calor te muestran dónde hace clic la gente y dónde no. Los mapas de scroll te muestran hasta dónde baja la gente. Las opiniones te muestran lo que piensan los visitantes. Combina todos estos datos para formular hipótesis. Prueba esas hipótesis. Usa los resultados para mejorar.
La CRO requiere paciencia
Las mejoras de CRO suelen ser pequeñas. Una mejora del dos por ciento en la tasa de conversión no es llamativa. No se siente como una gran victoria. Pero con el tiempo se acumula y vale mucho. Haz prueba tras prueba. Cada una es un pequeño paso. Tras cincuenta pruebas, tu tasa de conversión puede ser un cincuenta por ciento más alta. Esto lleva tiempo. Ten expectativas realistas. Celebra las pequeñas victorias. Persevera.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo debo mantener una prueba A/B?
Hasta tener significación estadística. La mayoría de las pruebas necesitan al menos cien conversiones en cada variante para ser fiables. Si tu tasa de conversión es del uno por ciento y recibes mil visitantes al día, necesitas diez mil visitantes por variante para llegar a cien conversiones. Son veinte días en total para dos variantes. Si recibes diez mil visitantes al día, necesitas dos días. Mantén las pruebas el tiempo suficiente para tener datos fiables, no solo hasta ver un resultado que te guste. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Y si los resultados de mi prueba no son concluyentes?
Los resultados no concluyentes también son datos. Te dicen que el cambio que probaste no afecta de forma significativa a la conversión. Puedes dejar de probar ese cambio o probar otra versión. Pasa a la siguiente hipótesis. No todas las pruebas darán un ganador claro. No pasa nada. Probar es un proceso de aprendizaje.
¿Debo probar un elemento cada vez o varios a la vez?
Prueba un elemento cada vez. Si pruebas el color del botón, el texto y la longitud del formulario a la vez, no sabrás qué elemento causó el cambio. Las pruebas de un solo elemento son más lentas pero dan más información. Cuando hayas optimizado los elementos por separado, puedes probar combinaciones.
¿Cómo decido qué probar primero?
Prioriza por impacto y facilidad. Prueba primero los elementos que afectan a muchos visitantes. Si tu mayor cuello de botella es el abandono del carrito, prueba el pago antes que la página de inicio. Prueba los cambios fáciles antes que los difíciles. Cambiar el color de un botón es más fácil que rediseñar la web. Prueba primero los cambios fáciles que podrían tener un gran impacto.
¿Puede ayudarme la CRO si tengo poco tráfico?
Sí, pero lleva más tiempo. Una mejora del uno por ciento es invisible si solo tienes diez visitantes al día. Si tienes mil visitantes al día, ves los resultados antes. Empieza con tus webs de poco tráfico si las tienes. Lo que aprendas vale en todas partes. A medida que tengas más tráfico, podrás probar más rápido.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Depende del sector. Una tienda online puede tener una tasa de conversión del uno al tres por ciento. Un alta de prueba de una empresa de software puede tener del cinco al veinte por ciento. Una suscripción a una newsletter puede tener del veinte al cincuenta por ciento. Compara tu tasa de conversión con la de otros de tu sector. Si estás por debajo de la media, hay margen de mejora. Si estás por encima, lo estás haciendo bien pero aún puedes mejorar.