Has conseguido cien conversiones este mes. Lo celebras. Pero deberías preguntarte: ¿eran buenas conversiones? Un formulario de contacto rellenado por alguien de verdad interesado es valioso. Un formulario de contacto rellenado por un bot o por alguien de un mercado equivocado no vale nada. Un alta de prueba de un cliente potencial cualificado es valiosa. Un alta de prueba de alguien que nunca pagará no vale nada. Una compra de un cliente con un alto valor de vida es valiosa. Una compra de un cazador de gangas que no volverá vale menos. No todas las conversiones son iguales. La puntuación de la calidad de las conversiones las ordena según su valor real. Separa el oro del oro falso. Cien conversiones de baja calidad pueden generar cero ingresos. Diez conversiones de alta calidad pueden generar cincuenta mil dólares. Aun así, la mayoría de los negocios cuenta todas las conversiones por igual. Optimizan el volumen sin preocuparse por la calidad. La puntuación de la calidad de las conversiones cambia esto. Este artículo explica cómo puntuar la calidad de las conversiones e identificar tus mejores conversiones.
Por qué importa la calidad de las conversiones
El volumen sin calidad no vale nada. Cien leads de baja calidad hacen perder el tiempo a tu equipo de ventas. Persiguen a clientes potenciales que nunca comprarán. Se desaniman. Baja la productividad de ventas. Diez leads de alta calidad cierran más rápido. El equipo de ventas cierra operaciones. Los ingresos fluyen. La calidad de las conversiones determina si las conversiones generan valor de negocio o solo ruido.
Definir la calidad de una conversión
La calidad de una conversión depende de tu negocio. Para una empresa que vende a otras empresas, una conversión cualificada es alguien del sector, el tamaño de empresa y el puesto adecuados. Un director general de una gran empresa tecnológica es de alta calidad. Un estudiante que finge evaluar es de baja calidad. Para una tienda online, una conversión cualificada es alguien que compra productos con los que ganas dinero. Un cliente que compra un artículo de diez dólares con dos dólares de beneficio es de menor calidad que uno que compra un artículo de cien dólares con cincuenta dólares de beneficio.
Puntuar las conversiones según sus características
Asigna puntos a las características que predicen valor. Un formulario de contacto del sector adecuado recibe puntos. Un contacto de un sector equivocado no recibe puntos. Una empresa grande recibe puntos. Una pequeña recibe menos. Un puesto con poder de decisión recibe puntos. Un puesto de influencia recibe menos. Un email con dominio de empresa recibe puntos. Una dirección de Gmail recibe menos. Combina los puntos para obtener una puntuación de calidad. Una puntuación alta significa cualificado. Una puntuación baja significa sin cualificar.
Calidad de las conversiones por canal
Canales distintos producen calidades distintas. Los suscriptores de email suelen ser de alta calidad porque dieron su permiso. Los anuncios fríos suelen ser de baja calidad porque son fríos. Las recomendaciones suelen ser de alta calidad porque vienen de fuentes de confianza. La búsqueda orgánica suele ser de calidad media a alta según la palabra clave. Mide la calidad por canal. Invierte en los canales de alta calidad.
Puntuación y cualificación de leads
La puntuación de leads es una versión formal de la puntuación de calidad. Asigna puntos por cada característica. Cuando un lead llega a una puntuación umbral, está cualificado. Ventas puede ir a por él. Por debajo del umbral, no está listo. Marketing lo cuida. Esto filtra las búsquedas que hacen perder tiempo y centra a ventas en los ganadores.
Usar las puntuaciones de calidad para mejorar las conversiones
Cuando sepas qué conversiones son de alta calidad, apuesta por ellas. Si las conversiones del email son de alta calidad en un noventa por ciento, invierte más en el email. Si las conversiones de los anuncios son de alta calidad solo en un diez por ciento, mejora los anuncios o córtalos. Los datos de calidad guían las decisiones.
Preguntas frecuentes
¿Cómo defino qué hace que una conversión sea de alta calidad?
Pregunta a tu equipo de ventas. Saben qué clientes potenciales se convierten en clientes. Saben cuáles hacen perder el tiempo. Construye tus criterios de puntuación a partir de sus opiniones. Un cliente potencial que encaja con su descripción del cliente ideal es de alta calidad. Mídelo a lo largo del tiempo. Ajusta tus criterios a medida que aprendas. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo rechazar las conversiones de baja calidad?
No. Las conversiones de baja calidad pueden mejorar. Un cliente potencial que no está listo ahora puede estarlo dentro de seis meses. Cuídalo. Pero no dediques el mismo esfuerzo a las conversiones de baja calidad que a las de alta calidad. El tiempo de tu equipo de ventas es valioso. Céntralo en las que tienen más probabilidades de cerrar.
¿Puedo cambiar mis criterios de puntuación de calidad con el tiempo?
Sí. A medida que tu negocio cambia, cambian los criterios de calidad. Un perfil de cliente que era perfecto hace dos años puede no serlo ahora. Actualiza tu puntuación. Compara cómo rinden los criterios antiguos frente a los nuevos. Usa los datos para mejorar.
¿Y si todas mis conversiones son de baja calidad?
Tienes un problema mayor. O tu segmentación es equivocada, o tu oferta es equivocada, o tu mecanismo de conversión atrae a la gente equivocada. Investiga. Cambia algo. Prueba. Mide la calidad de las conversiones nuevas. Sigue iterando hasta que mejore la calidad.
¿Puedo automatizar la puntuación de calidad de las conversiones?
Sí. Cuando hayas definido los criterios, crea reglas. Puntúa las conversiones de forma automática según sus características. Las puntuaciones altas van a ventas. Las puntuaciones bajas van a seguimiento. La automatización ahorra tiempo y garantiza la coherencia.
¿Cómo mido si la puntuación de calidad mejora de verdad los resultados?
Sigue las métricas de ventas. ¿Cierran los leads de puntuación alta a tasas más altas? ¿Generan más ingresos? ¿Tienen un valor de vida del cliente mayor? Compara las conversiones de puntuación alta con las de puntuación baja. Mide. Si las de puntuación alta rinden más, tu puntuación funciona.