Este mes has recibido cincuenta leads. Veinte llegaron ayer. ¿Son todos iguales? No. Cinco están listos para comprar. Diez están evaluando. Quince solo están investigando. Tratarlos igual es un error. Dedica tu tiempo a los cinco listos para comprar. Ignora a los quince que solo investigan. La puntuación de leads te dice cuál es cuál.
Qué hace la puntuación de leads
La puntuación de leads asigna puntos a los leads según su comportamiento y sus características. Los leads que encajan con tu cliente ideal reciben más puntos. Los que parece que nunca comprarán reciben menos. Los leads con puntuación alta merecen tu tiempo. Los de puntuación baja, no. La puntuación convierte las suposiciones en estrategia.
Sin puntuación, tratas a todos los leads igual. Haces el seguimiento de un lead en fase de investigación igual que el de uno listo para comprar. El que investiga te hace perder tiempo. El comprador se frustra porque no avanzas con la rapidez que necesita. La puntuación alinea el esfuerzo con la disposición a comprar. Los leads con puntuación alta reciben atención inmediata. Los de puntuación baja reciben campañas de seguimiento.
La mayoría de las empresas nunca puntúa a sus leads. Reciben cincuenta leads y llaman a los cincuenta. El cincuenta por ciento nunca contesta. El veinticinco por ciento dice que no está listo. El veinticinco por ciento está interesado. Es ineficiente. Las empresas listas puntúan primero. Llaman a los de puntuación alta. Escriben un correo a los de puntuación baja. Mismos resultados, menos tiempo perdido.
Qué se puntúa: comportamiento y encaje
Las señales de comportamiento muestran el interés
Las señales de comportamiento muestran el nivel de interés. Rellenaron un formulario. Vieron un vídeo de demostración. Descargaron una guía. Visitaron la página de precios. Visitaron tu página cinco veces. Visitaron tu página de comparativa con otras opciones. El comportamiento muestra la intención. Más comportamiento significa más interés.
Las señales de encaje muestran si son tu cliente
Las señales de encaje muestran si son tu cliente: tamaño de la empresa, sector, ubicación, presupuesto. Tienen una empresa del tamaño que buscas. Están en tu sector. Están en tu zona geográfica. Tienen tu presupuesto. Buen encaje. Son demasiado pequeños. Son de otro sector. Están en otra zona. No pueden pagarte. Mal encaje.
Puntúa las dos cosas: comportamiento y encaje. Mucho comportamiento y buen encaje es tu lead más caliente. Poco comportamiento y mal encaje es tu lead más frío. La mayoría está entre medias: mucho comportamiento y mal encaje, o buen encaje y poco comportamiento. Puntúa todo.
Asignar valores de puntos
Empieza simple con acciones básicas
Empieza simple. Un punto por visita de página. Cinco puntos por enviar un formulario. Diez puntos por pedir una demo. Cincuenta puntos por visitar la página de precios. Ve acumulando puntos. La puntuación más alta es el lead más caliente.
Añade puntos de encaje al sistema
Después añade puntos de encaje. Tamaño de empresa adecuado, suma diez puntos. Sector adecuado, suma quince. Ubicación adecuada, suma cinco. Presupuesto adecuado, suma veinticinco. Ahora la puntuación incluye comportamiento y encaje.
Los sistemas de puntuación varían. No hay dos iguales. El tuyo debe ajustarse a tu negocio. Un SaaS puede puntuar mucho las visitas a la página de precios porque muestran intención de compra. Un consultor puede puntuar mucho las solicitudes de demo porque ahí es donde ocurre la cualificación. Construye tu sistema en torno a tu proceso de ventas.
Puntuación por umbrales
Define niveles caliente, templado y frío
Define qué puntuación es caliente, cuál templada y cuál fría. Los leads con setenta y cinco puntos o más son calientes: llama de inmediato. Los de cincuenta a setenta y cuatro son templados: escribe un correo enseguida y llama en unos días. Los de menos de cincuenta son fríos: añádelos a un seguimiento automático y llama en un mes, o nunca.
Los umbrales dependen de tu negocio. Una venta de mucho contacto puede tener umbrales de ochenta y cinco, sesenta y cinco y cuarenta y cinco. Una venta de mucho volumen puede tener ochenta, cincuenta y veinte. Fija los umbrales según tu capacidad de seguimiento y tu proceso de ventas.
Revisa los umbrales cada trimestre
Revisa los umbrales cada trimestre. Si la mayoría de los leads puntúa más de setenta y cinco, tu puntuación es demasiado fácil: sube los umbrales. Si la mayoría puntúa menos de cincuenta, es demasiado difícil: bájalos. La puntuación debería repartir los leads entre los niveles.
Puntuación negativa
Marca los factores que descalifican
Algunos comportamientos indican que el lead no encaja. Rellenó tu formulario, pero desde otro país: menos diez puntos. Pidió precios, pero su empresa es demasiado pequeña: menos quince. Es de la competencia: menos cincuenta. La puntuación negativa marca los malos encajes antes de que pierdas tiempo.
Usa la puntuación negativa con cuidado. Una empresa pequeña puede crecer. Alguien de la competencia puede acabar siendo cliente. Usa la puntuación negativa para factores que descalifican, no para los quizás.
Herramientas de puntuación y automatización
Cuándo usar hojas de cálculo y cuándo un CRM
Google Sheets y la puntuación manual sirven para un volumen pequeño: diez leads por semana, una persona puntuando a mano. Está bien. Cien leads por semana necesitan automatización. Usa tu CRM. La mayoría de los CRM traen puntuación de leads integrada. Configura reglas de puntuación automática y los leads se puntúan solos según interactúan.
Automatízalo todo
Los envíos de formularios puntúan de forma automática. Las visitas de página puntúan de forma automática. Las aperturas de correo puntúan de forma automática. Deja que el sistema trabaje. Revisa las puntuaciones cada semana. Ajusta las reglas cada trimestre. La automatización ahorra tiempo. La automatización escala.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos leads debo puntuar antes de poder confiar en que el sistema funciona?
Al menos cincuenta. Mejor cien. Con cincuenta se ven patrones. Con cien es mejor. Mira tus primeros cincuenta leads. Puntúalos según tu sistema. Mira cuáles convirtieron. ¿Convierten más los de puntuación alta que los de puntuación baja? Si es así, tu sistema funciona. Si no, ajústalo. De sesenta a noventa días es tiempo suficiente para reunir cien leads en la mayoría de los negocios. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo usar la puntuación de un CRM o crear la mía en una hoja de cálculo?
Usa el CRM si ya tienes uno. La mayoría trae puntuación integrada. La automatización es mejor que lo manual. Pero una hoja de cálculo sirve si el volumen es pequeño. Con menos de diez leads por semana, una hoja de cálculo va bien. Con más de cincuenta por semana, usa un CRM. El CRM escala.
¿Y si mi proceso de ventas es largo y cerrar una venta lleva meses?
Puntúa según tu ciclo de ventas. Si tu ciclo es de seis meses, sigue las señales durante seis meses. ¿Visitó tu web? ¿Pidió una propuesta? ¿Preguntó por el plazo de implementación? Lo que importa son las señales que muestran una trayectoria de seis meses. Ajusta tus umbrales a tu calendario.
Si todavía no sé qué señales anticipan la conversión, ¿cómo construyo mi sistema de puntuación?
Empieza con las buenas prácticas del sector. Enviar el formulario de contacto, cinco puntos. Pedir una demo, veinte puntos. Visitar la página de precios, diez puntos. Usa estos puntos de partida. Sigue los resultados. Después de treinta días, revisa qué convirtió. Ajusta según tus datos. Mejorar poco a poco gana a planificarlo todo perfecto desde el primer día.
¿Debo puntuar a los leads según el tamaño de la empresa o el encaje individual?
Las dos cosas. Una persona de una empresa grande con mal encaje es distinta de una persona de una empresa grande con buen encaje. La persona de una empresa grande recibe puntos por el tamaño de la empresa. La persona concreta recibe puntos adicionales si está en un departamento que usa tu producto. Importan las dos.
¿Cada cuánto debo recalibrar mi sistema de puntuación?
Como mínimo cada trimestre, y con más frecuencia si el volumen es alto. Revisa cada trimestre: ¿convirtieron de verdad los de puntuación alta? ¿No convirtieron los de puntuación baja? Ajusta los umbrales y los valores de puntos. A veces tu puntuación se desvía. Recalibrar la mantiene precisa.