Pregunta a la mayoría de la gente qué es el e-commerce y te dirá que es comprar ropa o móviles por internet. Eso es un ejemplo de un solo tipo. Los tipos de e-commerce van mucho más allá de las compras minoristas. Hay marcas que venden a otras marcas al por mayor, particulares que se venden entre sí en mercados online, fabricantes que eliminan por completo a los distribuidores, creadores que venden productos digitales, marcas que ofrecen servicios de suscripción y empresas que venden directamente a instituciones públicas. En todos los casos la transacción ocurre online, pero quién participa, cómo se estructura el acuerdo y lo que debe hacer la tienda son cosas completamente distintas.
Este artículo explica los principales tipos de e-commerce, cómo funciona cada uno y cómo identificar qué modelo encaja con tu marca. Para conocer la base, consulta qué es el e-commerce.
¿Cuáles son los principales tipos de e-commerce?
Toma cualquier tienda online y puedes identificar su modelo con una sola pregunta. ¿Quién compra y quién vende? La respuesta la sitúa en una de las cuatro categorías principales. B2C es una marca que vende a clientes particulares. B2B es una marca que vende a otras marcas. C2C es una persona que vende a otra persona. D2C es un fabricante que vende directamente, sin pasar por ningún minorista ni distribuidor. Un quinto modelo, B2G, abarca las marcas que venden a entidades públicas y merece una breve mención para completar el cuadro.
No son compartimentos rígidos. Algunas marcas operan en dos modelos a la vez. Una empresa de ropa puede vender artículos sueltos a clientes (B2C) y ofrecer también precios mayoristas a boutiques (B2B). El modelo que elijas condiciona tu proceso de pago, tu estructura de precios, la configuración de cuentas y el tipo de relación que mantienes con quienes te compran.
¿Qué es el e-commerce B2C?
B2C significa de empresa a consumidor (business to consumer). Es el modelo que la mayoría imagina al pensar en compras online. Una marca crea una tienda, lista productos o servicios y los clientes particulares navegan, eligen y compran. La transacción suele ser inmediata. El cliente paga y empieza la preparación del pedido.
B2C es el tipo de e-commerce más común por volumen de transacciones. Los productos van desde bienes físicos como ropa, artículos para el hogar y comida hasta productos digitales como ebooks, cursos y archivos descargables. Los servicios como suscripciones, membresías y consultas también entran en B2C cuando se venden directamente a compradores particulares.
La relación con el cliente en B2C suele ser amplia y anónima. Una marca atiende a miles de clientes sin conocer personalmente a la mayoría. El marketing se centra en el alcance: poner el producto adecuado delante de la persona adecuada en el momento adecuado. Los precios son fijos y uniformes para todos los clientes. El proceso de pago está pensado para ser rápido y sin fricciones, porque la marca no puede permitirse perder una venta en el último paso.
Las tiendas B2C necesitan buenas páginas de producto, fotografías claras, un pago sencillo y un procesamiento de pagos sólido. También se benefician de las reseñas y la prueba social, porque los clientes deciden sin hablar con nadie. Si creas una tienda B2C, la experiencia desde la página de aterrizaje hasta el correo de confirmación debe funcionar sin ninguna intervención humana.
¿Qué es el e-commerce B2B?
B2B significa de empresa a empresa (business to business). En este modelo, una marca vende productos o servicios a otra marca y no a consumidores particulares. Si miras los sectores donde opera el B2B, encuentras mayoristas, proveedores de materias primas, empresas de software, agencias y fabricantes. Los compradores son equipos de compras, responsables de operaciones o fundadores que deciden en nombre de su organización.
El e-commerce B2B se diferencia del B2C en casi todo. Los pedidos tienden a ser más grandes. Los precios a menudo se negocian y no son fijos. Los ciclos de compra son más largos porque las decisiones pasan por procesos de aprobación. Son habituales las cuentas, de modo que los compradores recurrentes inician sesión para ver sus niveles de precios específicos y su historial de pedidos. La facturación y los plazos de pago sustituyen al modelo de pago instantáneo.
La experiencia de pago en una tienda B2B lo refleja. En lugar de una compra con un clic, el proceso puede incluir solicitudes de presupuesto, precios personalizados por volumen y compatibilidad con órdenes de compra. La tienda debe gestionar las cuentas de un modo que una tienda B2C estándar nunca necesita. Para las marcas que dudan entre b2b y b2c, esta es la diferencia central. B2C está optimizado para la rapidez y el volumen. B2B está optimizado para la gestión de relaciones y el valor de los pedidos grandes.
B2B no significa impersonal. Muchas marcas B2B crean relaciones duraderas y recurrentes con sus clientes, en las que la tienda online es solo la capa de realización de pedidos sobre un acuerdo comercial más profundo.
¿Qué es el e-commerce C2C?
C2C significa de consumidor a consumidor (consumer to consumer). Es el modelo de los mercados online donde los particulares venden a otros particulares. Una persona publica algo que tiene o que ha hecho, otra lo compra. No vende ninguna marca registrada. Ninguna empresa guarda inventario. La plataforma del mercado facilita la conexión, aporta la infraestructura y suele cobrar una comisión.
Los mercados C2C abarcan una amplia gama de categorías, desde artículos de segunda mano y productos artesanales hasta ropa vintage, electrónica usada, servicios freelance y alquileres entre particulares. La característica que los define es que tanto el comprador como el vendedor son particulares y no empresas registradas.
Para las marcas, C2C rara vez es un modelo que se construya desde cero. Es más bien un modelo en el que puedes decidir participar listando productos en un mercado C2C existente, o uno en torno al cual puedes crear una plataforma si tu producto es el propio mercado. Si eres una marca que vende sus propios productos, C2C no es tu modelo principal. Pero entenderlo te ayuda a reconocer dónde pasan también el tiempo tus clientes y cómo la reventa o la actividad entre particulares afecta a tu categoría.
Los mercados C2C dan mucho peso a las señales de confianza. Las valoraciones, las reseñas, el historial del vendedor y la resolución de disputas se convierten en la infraestructura que hace funcionar todo. Sin ellas, los compradores no tienen forma de evaluar si un vendedor es fiable.
¿Qué es el e-commerce D2C?
D2C significa directo al consumidor (direct to consumer). Es uno de los modelos de e-commerce que más crece y uno de los más malentendidos. D2C no es simplemente vender online. Es la decisión concreta de eliminar a todos los intermediarios entre la producción y el cliente final.
En un modelo minorista tradicional, una marca fabrica un producto, se lo vende a un distribuidor, que lo vende a un minorista, que luego lo vende a un consumidor. La marca casi no tiene relación con el comprador real. El margen se recorta en cada paso. D2C cambia esto. La marca fabrica y vende directamente, es dueña de la relación con el cliente, controla cómo se presenta el producto y se queda con todo el margen.
El e-commerce D2C es habitual en categorías como alimentación y bebidas, cuidado de la piel, suplementos, ropa y artículos para el hogar. Las marcas que operan así suelen tener identidades fuertes y usan el contenido, las historias y la comunidad para crear una línea directa con quienes les compran. Aquí es donde el D2C se cruza con la estrategia de marca. La tienda no es solo un canal de ventas. Es la relación principal entre la marca y sus clientes.
Las ventajas del D2C son reales. Eres dueño de los datos de tus clientes. Puedes probar precios y ofertas sin pasar por un comprador de un minorista. Puedes crear programas de fidelidad directamente. También controlas la experiencia al abrir el paquete, la comunicación posterior a la compra y todo el recorrido desde la primera visita hasta el pedido repetido.
Los inconvenientes son igual de reales. Eres responsable de todo. La logística, la atención al cliente, las devoluciones, el fraude y el marketing recaen en ti. Para las marcas que tienen la infraestructura y la audiencia, el D2C crea ventajas que se acumulan con el tiempo. Para las que aún no han creado esa infraestructura, empezar con un mercado online o un socio minorista mientras se avanza hacia el D2C es un camino habitual.
Si quieres entender cómo piensan las marcas D2C sobre que las encuentren antes de que los clientes visiten una tienda, el artículo sobre cómo se desarrolló el e-commerce da un contexto útil sobre cómo evolucionó la venta directa como modelo.
¿Qué es el e-commerce B2G?
B2G significa de empresa a gobierno (business to government). Este modelo abarca las marcas que venden productos o servicios a organismos públicos, instituciones públicas o entidades municipales. Es menos común que los otros modelos, y el proceso de compra se parece muy poco a cualquier venta dirigida al consumidor.
La contratación pública implica procesos formales de solicitud, requisitos de cumplimiento y ciclos de aprobación que pueden durar meses. Los precios suelen regirse por contratos negociados de antemano y no por tarifas publicadas. Para las marcas que operan en B2G, la capa de e-commerce suele ser un catálogo o un portal de pedidos integrado en una licitación o un contrato mayor, y no un escaparate de cara al público.
Para la mayoría de las marcas pequeñas y medianas, B2G no es un punto de partida. Cobra relevancia cuando una marca ha ganado credibilidad en un sector y quiere ampliar su base de clientes a las instituciones públicas. Conviene saber que el modelo existe porque puede representar un valor de contrato considerable, pero el proceso de venta tiene más en común con el B2B de gran empresa que con cualquier canal dirigido al consumidor.
¿Cómo eliges el modelo adecuado para tu marca?
El modelo de e-commerce adecuado se deduce de quién es tu comprador, no de lo que quieras construir. Pregúntate quién paga de verdad lo que vendes. Si es un particular que toma una decisión de compra personal, estás en B2C. Si es alguien que decide en nombre de una organización, estás en B2B. Si fabricas lo que vendes y quieres ser dueño de toda la relación con el cliente, D2C es la dirección lógica.
La mayoría de las marcas no necesitan elegir de forma excluyente. Una marca que fabrica sus propios productos puede tener una tienda D2C para clientes particulares y ofrecer a la vez precios mayoristas a compradores minoristas, siendo D2C y B2B al mismo tiempo. Lo que importa es que la tienda esté preparada para gestionar bien cada modelo. Un comprador B2B que llega a un pago diseñado solo para consumidores particulares tendrá una experiencia frustrante. Una marca D2C que use una plantilla genérica pensada para vendedores de mercados online debilitará su propia identidad.
Unas cuantas preguntas ayudan a aclarar el modelo:
- ¿Quién paga? ¿Un particular o una organización?
- ¿Con qué frecuencia compra? ¿Una sola vez o de forma recurrente con una cuenta?
- ¿Los precios son fijos para todos o se negocian según el volumen y la relación?
- ¿Fabricas lo que vendes o compras y revendes?
- ¿Quieres ser dueño de la relación con el cliente directamente o te sientes cómodo con una plataforma o un minorista en medio?
Tus respuestas señalan con claridad un modelo. Cuando conozcas el modelo, podrás crear una tienda que encaje con él como es debido. Un artículo como crear tu web tú mismo o contratar a un diseñador web puede ayudarte a pensar si construir esa tienda por tu cuenta o buscar apoyo.
Para saber más sobre cómo han abordado las marcas los modelos de venta a lo largo del tiempo y por qué el D2C se aceleró cuando lo hizo, lee sobre los fundamentos del e-commerce.
Cómo apoya WEMASY los distintos modelos de e-commerce
El sistema de e-commerce de WEMASY está pensado para marcas que venden directamente a sus clientes. Incluye páginas de producto, páginas de categoría, pago y procesamiento de pagos. Puedes montar una tienda D2C o B2C, añadir variantes de producto, gestionar pedidos y conectar tu tienda a una web completa con una sola suscripción. El creador de webs se ocupa del resto del sitio, de modo que tu tienda y las páginas de tu marca conviven sin herramientas separadas.
Si quieres saber qué incluyen los planes antes de registrarte, los detalles están en la página de precios.
Preguntas frecuentes
¿Puede una marca operar con más de un modelo de e-commerce a la vez?
Sí. Una marca que fabrica sus propios productos puede vender directamente a clientes particulares (D2C) y ofrecer también precios por volumen a minoristas (B2B). La tienda debe gestionar bien cada modelo, lo que normalmente significa tipos de cuenta, niveles de precios o procesos de pago distintos para cada categoría de comprador. Con el creador de webs de WEMASY, puedes configurarlo directamente en tu tienda.
¿El D2C es solo para grandes marcas con fabricación propia?
No necesariamente. D2C describe cualquier modelo en el que una marca vende directamente al cliente final sin pasar por un minorista ni un distribuidor. Las marcas pequeñas que compran productos y los venden directamente desde su propia tienda, sin publicarlos en mercados online, operan un modelo D2C. Lo que define el modelo es la relación directa con el comprador, no la escala de producción.
¿Por qué es más difícil crear un e-commerce B2B que uno B2C?
Las tiendas B2B necesitan funciones que las tiendas de consumo estándar no tienen: precios por cuenta, compatibilidad con pedidos al por mayor, flujos de órdenes de compra y solicitudes de presupuesto. El proceso de pago también es más complejo porque las decisiones de compra suelen requerir la aprobación de varias personas. Crear una tienda que gestione bien estos requisitos exige más planificación que una configuración B2C típica.
¿Vender en un mercado C2C es lo mismo que tener una tienda D2C?
No. Un mercado C2C es una plataforma donde los particulares se venden entre sí. Una tienda D2C es una tienda propia de una marca que vende directamente a los clientes sin intermediarios. Cuando una marca publica en un mercado online, usa una plataforma de terceros y no es dueña de la relación con el cliente. D2C significa que la marca controla toda la experiencia, desde la primera visita hasta la comunicación posterior a la compra.
¿Cómo afecta el modelo de e-commerce a la estrategia de precios?
Las tiendas B2C suelen usar precios públicos fijos que se aplican a todos los clientes. Las tiendas B2B suelen usar precios escalonados según el volumen del pedido, el historial de la cuenta o contratos negociados. Las marcas D2C fijan sus propios precios sin la presión del recargo que supone vender a través de minoristas. El modelo determina quién ve qué precio y cómo se comunican los precios en la tienda.