Tu tienda vende cincuenta productos. Diez dan dinero. Treinta quedan en el punto de equilibrio. Diez pierden dinero. No sabes cuáles son cuáles. Estás pagando a los perdedores con lo que ganan los ganadores. Los ingresos por producto muestran la verdad: qué productos dan beneficio, cuáles dejan el inventario parado y cuáles hay que retirar. Este artículo explica cómo medir los ingresos por producto y mejorar tu catálogo.
Entender las métricas de ingresos por producto
Ingresos por producto frente a ingresos totales de la tienda
El total de la tienda lo esconde todo. El mes pasado ingresaste diez mil dólares. Pero ¿qué productos los generaron? Quizá dos productos sumaron nueve mil y ocho productos juntos solo mil. Conoce los ingresos de cada producto. No te escondas tras el total de la tienda.
Margen de beneficio por tipo de producto
Ingresos no es lo mismo que beneficio. El producto A aporta dos mil dólares de ingresos con un margen del cincuenta por ciento: mil dólares de beneficio. El producto B aporta dos mil dólares de ingresos con un margen del diez por ciento: doscientos dólares de beneficio. Mismos ingresos, distinto beneficio. Mide los dos, ingresos y margen.
Seguir los ingresos de cada producto
Configurar el seguimiento por producto en tu herramienta de analítica
Conecta tu tienda con la analítica, sea una plataforma de tienda online o un sistema propio. Cada producto necesita su propio código de seguimiento para que los ingresos lleguen desglosados por producto. Configúralo desde el primer día. No adivines lo que ingresa cada producto: mídelo.
Relacionar los datos del producto con ingresos y costes
Los ingresos sin el coste no significan nada. Producto A: dos mil dólares de ingresos y mil de coste, es decir, mil dólares de beneficio. Producto B: dos mil dólares de ingresos y cien de coste, es decir, mil novecientos dólares de beneficio. Une los datos de coste con los de ingresos y calcula el beneficio real.
Identificar tus productos con mejor rendimiento
Los que más ingresan frente a los que más benefician
El producto que más ingresa puede no ser el que más beneficio deja. Un producto con pérdidas a propósito puede atraer clientes que compran otras cosas. Mide ambas métricas. A veces coinciden y a veces chocan. Conoce la diferencia y decide en consecuencia.
Productos de temporada frente a productos de venta constante
Los vestidos de verano se venden en verano. Los abrigos, en invierno. Los adornos navideños se disparan en noviembre. Los productos de venta constante se venden todo el año. Los de temporada tienen picos altos y valles profundos. Los constantes son predecibles. Conoce cuáles son unos y otros y planifica el inventario con eso.
Identificar los productos con bajo rendimiento
Productos que pierden dinero
Algunos productos pierden dinero. Cuestan más de producir que lo que se cobra por ellos. ¿Por qué? Precio equivocado, estructura de costes equivocada o mercado equivocado. Detecta cuanto antes los productos con pérdidas. Corrige el precio, corrige los costes o retira el producto.
Productos sin demanda
Algunos productos no se venden nunca. Cero ingresos, cero demanda, stock muerto. ¿Para qué tenerlos? ¿Para qué inmovilizar dinero? Retira los productos sin demanda y usa ese dinero en los que sí se venden.
Ajustar los precios según los datos de ingresos
Productos de mucho volumen y poco margen
Mucho volumen significa que vendes muchas unidades. Poco margen significa poco beneficio por unidad. Sube el precio. Perderás algo de volumen, pero ganarás más beneficio. Prueba precios más altos y busca el punto justo. Muchas veces puedes subir el precio sin perder demasiado volumen.
Productos de poco volumen y mucho margen
Poco volumen significa que vendes pocas unidades. Mucho margen significa mucho beneficio por unidad. Baja el precio. Ganarás volumen y beneficio. Prueba precios más bajos y busca el punto justo. A menudo, bajar el precio aporta más volumen y también más beneficio.
Usar los ingresos por producto para decidir el inventario
Repartir el inventario según la rentabilidad
No repartas el inventario a partes iguales. Repártelo según el beneficio. Los productos más rentables reciben más inventario, los menos rentables reciben menos y los que no dan beneficio no reciben nada. Liga el inventario a la rentabilidad. Ten stock de los ganadores y reduce el de los perdedores.
Retirar los productos que pierden
Productos que pierden dinero año tras año: retíralos. No esperes. No tengas esperanzas. No eches dinero bueno tras el malo. Retira el producto, liquida el inventario y libera dinero para los ganadores.
Prever los ingresos futuros por producto
Trayectoria de crecimiento por producto
El producto A creció un diez por ciento el trimestre pasado: prevé un diez por ciento este trimestre. El producto B creció cero por ciento durante tres trimestres: prevé que siga plano. El producto C bajó cada trimestre: prevé que siga bajando. Las tendencias predicen el futuro mientras los patrones se mantengan.
Previsión estacional por producto
Los productos de verano suben en junio y bajan en diciembre. Los de invierno suben en noviembre y bajan en julio. Conoce la estacionalidad. Prevé los meses altos y bajos de cada temporada. No acumules stock fuera de temporada ni te quedes corto en plena temporada alta.
Preguntas frecuentes
¿Qué pasa si un producto es de temporada pero muy rentable durante su temporada?
Mantenlo. Los productos de temporada que dan mucho beneficio en su época alta se ganan su espacio de inventario. Planifica la temporada baja. Crea una reserva de efectivo en los meses fuertes. Aprovecha la temporada baja para mejorar otros productos. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Cómo trato los productos que sirven de gancho para atraer clientes aunque pierdan dinero?
Sigue todo el recorrido del cliente. Un producto gancho que atrae a clientes de alto valor que compran otros productos rentables tiene un valor real. Calcula el valor total del cliente, no solo el beneficio del producto. Si el valor del cliente a lo largo del tiempo supera la pérdida del gancho, mantenlo. Si no, retíralo.
¿De verdad debo retirar un producto solo porque vende poco?
No. Poco volumen con mucho margen puede ser muy rentable. Un producto que vende cinco unidades al mes con cien dólares de margen genera seiscientos dólares de beneficio al año. Nunca juzgues la rentabilidad solo por el volumen. Juzga por los dólares de beneficio, no por el número de unidades.
¿Cómo tengo en cuenta el valor del cliente a lo largo del tiempo al decidir qué productos conservar?
Algunos productos traen compradores de una sola vez. Otros traen clientes que repiten. Un producto con pocos ingresos pero mucha recompra puede aportar más valor a largo plazo que uno de muchos ingresos y compra única. Mide la tasa de recompra por producto y da más peso a los que generan repetición.
¿Y los productos que impulsan ventas cruzadas pero no son rentables por sí mismos?
Si el producto lleva a los clientes a comprar otros artículos de mucho margen, tiene un valor oculto. Calcula los ingresos que genera en otros productos. Si las ventas cruzadas superan la pérdida del producto, mantenlo. Si no, quizá no compense seguir ofreciéndolo.
¿Es mejor subir los precios o retirar los productos poco rentables?
Prueba primero una subida de precio. Muchos productos poco rentables simplemente están mal valorados. Sube el precio un diez por ciento. Si pierdes algo de volumen pero mantienes el beneficio, es una victoria. Si el volumen cae tanto que el beneficio empeora, entonces retíralo. Prueba con el precio antes de descartar.