Un lead entra en tu embudo. Está en la etapa de conocimiento. Lee tu blog. Está interesado. Rellena tu formulario. Está en la etapa de consideración. Pide una demo. Está en la etapa de evaluación. Tiene una llamada. El comercial lo cualifica. Ahora es un lead cualificado. Si quiere comprar, está en la etapa de decisión.
Por qué importa ver el embudo
Seguir el avance es crítico. Si un lead se queda en consideración seis meses, algo va mal: o el lead no encaja, o no lo estás haciendo avanzar. El seguimiento te muestra qué leads están atascados y puedes arreglarlo.
La mayoría de las empresas no sigue las etapas. Saben que el lead existe, pero no en qué etapa está. No saben cuántos leads hay en cada etapa. No saben cuánto tiempo se quedan en cada una. Sin visibilidad no hay optimización.
Seguir las etapas te da visibilidad. Ves qué etapas pierden leads. La etapa de consideración tiene mucho abandono: céntrate ahí. Arregla la consideración. Lleva más leads a la evaluación.
Define las etapas de tu embudo
Etapa de conocimiento
Conocimiento. El lead te encontró. Leyó el blog, vio un anuncio, visitó la web. Sabe que existes.
Etapa de consideración
Consideración. El lead está interesado. Rellenó un formulario, descargó un recurso, vio un vídeo. Está pensando en ti.
Etapa de evaluación
Evaluación. El lead se lo plantea en serio. Pidió una demo, asistió a un seminario web, habló con ventas. Está comparando opciones.
Etapa de decisión
Decisión. El lead está listo para comprar. Pide una propuesta, negocia condiciones, habla de la implementación. Casi es tuyo.
Etapa de cliente
Cliente. El lead compró. Ahora es cliente. Pero no te olvides de él. El valor del cliente a lo largo del tiempo importa. Cuida también a tus clientes.
Ajusta las etapas a tu negocio. Puedes tener cuatro etapas, o seis. Lo importante es definirlas y ser coherente.
Mide las tasas de conversión entre etapas
Calcula la conversión entre etapas
De conocimiento a consideración. Mil visitas. Cien rellenan el formulario. Diez por ciento de conversión.
De consideración a evaluación. Cien leads. Treinta piden una demo. Treinta por ciento de conversión.
De evaluación a decisión. Treinta leads. Diez quieren una propuesta. Treinta y tres por ciento de conversión.
De decisión a cliente. Diez propuestas. Cinco cierran. Cincuenta por ciento de conversión.
Sigue y compara con el tiempo
Sigue estas tasas. Compáralas de un trimestre a otro. Si la de consideración a evaluación baja del treinta al quince por ciento, investiga. Quizá empeoró la experiencia de la demo. Quizá lanzó algo la competencia. Arréglalo.
Mejorar un uno por ciento en cada etapa se acumula. De conocimiento a consideración sube del diez al once por ciento: ciento once leads, uno más. Una mejora pequeña. Multiplícala por cuatro etapas. Una mejora significativa al final: un cliente más por trimestre.
Métricas de velocidad de los leads
Mide el tiempo en cada etapa
Mide lo rápido que avanzan los leads por las etapas. El lead medio pasa tres semanas en consideración, dos en evaluación y una en decisión. Seis semanas en total.
Si la media es de tres meses, algo falla. Los leads están atascados. Diagnostica por qué: el comercial no hace seguimiento, la oferta no convence, la calidad del lead es baja. Arregla el problema.
Sigue la velocidad con el tiempo
Sigue la velocidad con el tiempo. ¿Avanzan los leads más rápido que el trimestre pasado? Bien. ¿Más despacio? Mal.
Crea flujos de transición entre etapas
Automatiza los cambios de etapa
Automatiza las transiciones entre etapas siempre que puedas. El lead pide una demo: pasa solo a la etapa de evaluación. El lead no responde en dos semanas: se añade solo a una secuencia de reactivación. El lead se queda en silencio treinta días: se marca solo como lead en seguimiento.
La automatización mantiene a los leads en movimiento. El seguimiento manual es lento. Los leads se pierden por el camino. La automatización evita las pérdidas.
Atribución por etapa
Sabe qué fuentes traen leads en cada etapa
¿Qué fuente de tráfico trae leads de la etapa de conocimiento? ¿Cuál trae leads de la etapa de evaluación? La búsqueda orgánica puede traer leads de evaluación, con mucha intención. Las redes sociales de pago pueden traer leads de conocimiento, con poca intención.
Asigna el presupuesto según la fuente de cada etapa
Saberlo ayuda a repartir el presupuesto. ¿Quieres leads de la etapa de evaluación? Invierte más en orgánico. ¿Quieres leads de la etapa de conocimiento? Invierte más en redes sociales de pago. Ambos importan. El conocimiento llena el embudo. La evaluación cierra ventas.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto tiempo debe estar un lead en la etapa de evaluación antes de pasar a decisión?
Depende de tu ciclo de ventas. Un ciclo rápido, treinta días. Uno normal, sesenta. Uno lento, noventa. Si un lead se queda más, o está atascado o no es una oportunidad real. Haz seguimiento. Averigua por qué. Los leads atascados necesitan ayuda. Las malas oportunidades hay que eliminarlas. Con el creador de webs de WEMASY puedes configurarlo directamente en tu web.
¿Debo seguir el avance por etapas de forma automática o manual?
Automática, si es posible. Usa un CRM o una plataforma de automatización. El lead pide una demo y la etapa pasa sola a evaluación. El seguimiento manual es lento y propenso a errores. Pero si solo tienes diez leads, lo manual sirve. Con volumen, automatiza.
¿Y si un lead retrocede de etapa? Estaba en decisión y ahora vuelve a consideración.
Retroceder suele significar que surgió una objeción o que el lead se confundió. Investiga. Quizá la competencia le ofreció un mejor trato. Quizá tu precio era más alto de lo que esperaba. Quizá se dio cuenta de que no encajáis del todo. Habla con él. Resuelve el problema. Vuelve a avanzar o descalifícalo.
¿Cómo informo de las métricas por etapas a la dirección?
Muestra el embudo: conocimiento, consideración, evaluación, decisión. Muestra cuántos leads hay en cada etapa. Muestra las tasas de conversión entre etapas. Muestra qué etapas pierden leads. Muestra las tendencias: ¿mejora la conversión de consideración? Lo ideal es una actualización mensual. La dirección ve la salud del embudo de un vistazo.
¿Debo fijar reglas de salida de etapa o dejar que los leads se queden indefinidamente?
Fija reglas de salida. Lead en consideración durante noventa días sin engagement: pásalo a seguimiento automático. Lead en evaluación durante sesenta días sin interacción: haz seguimiento o descalifícalo. Las reglas evitan que leads zombi atasquen tu embudo.
¿Y si las tasas de conversión entre etapas varían muchísimo según el comercial o el equipo?
La variación muestra una diferencia de habilidad o de calidad de los leads. Si el comercial A convierte un treinta por ciento y el B un diez por ciento, el A es mejor. Estudia al A: ¿qué hace? Enseña a los demás. Si el A recibe mejores leads, no es habilidad. Equilibra el reparto de leads.