Crear una lista de email no es solo un ejercicio de marketing. Es el proceso de construir un activo que se acumula con el tiempo. Cada suscriptor que añades es una persona a la que puedes volver a llegar mañana, el mes que viene y el año que viene sin gastar más para encontrarla.
Por qué importa una lista de email para tu tienda online
Tu lista de email es una línea directa con personas que ya han levantado la mano y han dicho que quieren saber de ti. Ese contexto importa. Un suscriptor no es un prospecto frío al que estás interrumpiendo. Se apuntó. Eligió dejarte entrar en su bandeja de entrada. Eso cambia la naturaleza de cada mensaje que le envías.
En el ecommerce en concreto, el email impulsa las compras repetidas. Conseguir que alguien compre una vez en tu tienda es lo difícil. Conseguir que vuelva a comprar es mucho más eficiente cuando tienes un canal para mantener el contacto. Las investigaciones muestran de forma constante que los clientes que vuelven gastan más por pedido y necesitan menos convencimiento que los visitantes nuevos. Tu lista te da la herramienta para mantener activas esas relaciones entre compras.
El email es también donde ocurre la recuperación de carritos. Cuando un comprador añade productos a su carrito y se va sin comprar, un email de seguimiento enviado en el momento justo puede traerlo de vuelta. Para saber más sobre cómo funciona en la práctica, consulta el capítulo sobre cómo recuperar carritos abandonados y hacer volver a los compradores.
El efecto acumulativo es real. Una lista con 500 suscriptores activos hoy se convierte en una lista con 2000 suscriptores activos en un año si eres constante en hacerla crecer y cuidarla. Ese crecimiento se produce sin aumentar de forma proporcional tu coste para llegar a ellos.
¿Cómo empiezas a crear una lista de email desde cero?
La respuesta sincera es que empiezas con un suscriptor y construyes a partir de ahí. Todas las tiendas que hoy tienen una lista grande empezaron con cero. La diferencia entre las tiendas que hacen crecer su lista y las que no es si han hecho fácil apuntarse y han dado a la gente un motivo para hacerlo.
Antes de poder recoger direcciones de email, necesitas dos cosas. Un formulario de suscripción conectado a un sistema de email que guarde la información de los suscriptores, y algo por lo que valga la pena apuntarse. Ninguna de las dos tiene que ser elaborada para empezar. Un formulario básico y una oferta de descuento bastan para comenzar. Lo que importa es que el mecanismo exista y esté visible en tu tienda.
Si todavía estás consiguiendo tus primeros visitantes y clientes, el capítulo sobre cómo conseguir los primeros clientes para tu tienda online da un contexto útil sobre dónde encaja el email en las primeras etapas de construcción de tu audiencia.
¿Qué debes ofrecer para que la gente se apunte?
Una dirección de email tiene valor para quien la da. Está decidiendo quién entra en su bandeja de entrada. Tu oferta de suscripción, a veces llamada lead magnet o incentivo, tiene que hacer que ese intercambio parezca valer la pena. La oferta adecuada depende de tu tienda, tus productos y tus clientes, pero hay unos cuantos enfoques que funcionan de forma constante en el ecommerce.
Un descuento en el primer pedido
Ofrecer un porcentaje o un importe fijo de descuento en la primera compra es el incentivo más directo que puedes dar a un nuevo suscriptor. Funciona porque une la suscripción con algo que el visitante ya está considerando: comprar en tu tienda. Alguien que mira tus productos y ve un formulario que ofrece un diez por ciento de descuento en su primer pedido tiene un motivo claro e inmediato para suscribirse. El descuento te cuesta una pequeña cantidad en una transacción y te da una relación que puede generar varias compras con el tiempo.
Envío gratis en el primer pedido
En las tiendas donde el coste del envío es una fricción conocida en el pago, ofrecer envío gratis a los nuevos suscriptores atiende a una barrera real. Las investigaciones muestran que los costes de envío inesperados son uno de los principales motivos por los que los compradores abandonan el carrito. Quitar ese coste como recompensa por suscribirse convierte una fuente de fricción en un incentivo.
Una guía, lista de control o recurso gratis
Si tu tienda está en una categoría donde la experiencia aporta valor, un contenido útil puede ser un incentivo fuerte. Una tienda de equipo de cocina podría ofrecer una guía para el cuidado de los cuchillos. Una marca de fitness podría ofrecer un plan de entrenamiento para empezar. Una marca de cuidado de la piel podría ofrecer una guía de rutina para un tipo de piel concreto. El contenido es gratis de producir y posiciona a tu marca como conocedora antes de que ocurra la primera compra.
Acceso anticipado o estatus de miembro
Algunas tiendas construyen su lista en torno a la exclusividad y no a un descuento. Los suscriptores ven los productos nuevos antes que nadie, acceden primero a ediciones limitadas o reciben ofertas que no están disponibles al público. Este enfoque funciona especialmente bien en marcas con una identidad fuerte y una comunidad a su alrededor. El incentivo no es una rebaja de precio sino la sensación de pertenecer a algo.
Un cuestionario o herramienta de personalización
Un cuestionario de producto que ayuda a los visitantes a encontrar el artículo adecuado a sus necesidades, con los resultados enviados por email, recoge suscripciones y a la vez da un servicio útil. El suscriptor recibe una recomendación. Tú recibes una dirección de email y datos útiles sobre lo que busca. Este enfoque funciona bien en categorías como el cuidado de la piel, los suplementos y la ropa, donde encontrar el producto adecuado para cada persona es parte del valor.
¿Dónde debes colocar el formulario de suscripción en tu tienda?
La mejor oferta del mundo no sirve si nadie ve el formulario. La ubicación determina cuántos visitantes ven la oportunidad de suscribirse. Algunas ubicaciones rinden de forma constante mejor que otras para crear una lista de email de ecommerce.
Un pop-up activado por tiempo o por scroll
Los pop-ups son la ubicación con mayor conversión para las suscripciones por email en la mayoría de las tiendas. Un pop-up que aparece cuando el visitante lleva diez o quince segundos en una página, o cuando ha bajado hasta la mitad, atrapa a personas que ya están interesadas. Mostrarlo demasiado pronto lo envía a personas que aún no han decidido si les interesa. Los pop-ups que se activan cuando el visitante muestra intención de salir, moviendo el cursor para cerrar la pestaña, son especialmente eficaces porque atrapan a la gente justo cuando se va a marchar.
El pie de página de todas las páginas
Un formulario en el pie de página es permanente. Aparece en todas las páginas de tu tienda sin interrumpir la navegación. Los visitantes que han llegado al final de una página suelen ser los que estaban lo bastante interesados para leerla entera. Un formulario sencillo en el pie capta al porcentaje de esos visitantes que están listos para suscribirse sin la urgencia de un pop-up.
Una sección propia en la página de inicio
Tu página de inicio presenta tu tienda a los visitantes nuevos. Incluir una sección de suscripción en la página de inicio, con el incentivo bien indicado, pone la oferta delante de todos los visitantes que llegan a ella. Colócala donde tenga sentido en el flujo de la página, normalmente debajo de la sección principal y encima del pie de página, para que no compita con el contenido principal pero se vea.
La página de confirmación del pago
Alguien que acaba de completar una compra está en su momento de mayor confianza con tu marca. Si pagó como invitado, la página de confirmación es un lugar ideal para invitarle a suscribirse con un beneficio claro. Ya está contento con su decisión de comprar. Convertir esa sensación positiva en una suscripción supone muy poca fricción en ese momento.
Una landing page para campañas concretas
Cuando haces una promoción, un lanzamiento de producto o un sorteo, una landing page dedicada solo a la suscripción puede aumentar mucho las tasas de conversión. Una página sin navegación, sin enlaces que compitan y con una sola oferta clara convierte más que una página general porque elimina cualquier distracción entre el visitante y el formulario.
¿Cómo haces crecer tu lista después de los primeros suscriptores?
Conseguir los primeros suscriptores es un hito. Crecer a partir de ahí exige que la suscripción por email sea parte de cómo comunicas de forma constante sobre tu tienda. Si haces cualquier tipo de promoción, menciona la lista. Si publicas en redes sociales, incluye un enlace de suscripción en tu perfil o en el texto. Si llevas tráfico de pago a tu tienda, asegúrate de que las páginas a las que llegan esos visitantes tengan formularios de suscripción visibles.
Los referidos son un mecanismo de crecimiento poco usado para las listas de email. Si tus suscriptores encuentran un valor real en lo que les envías, darles una forma de compartir tu lista, con un enlace de referido o simplemente reenviando un email interesante, añade una capa de boca a boca a tu crecimiento. Algunas tiendas hacen campañas específicas en las que los suscriptores actuales reciben una recompensa por recomendar a un amigo que se apunta.
Las alianzas con otras marcas de categorías cercanas también pueden ampliar el alcance de tu lista. Una tienda de equipo para exteriores podría aliarse con una marca de accesorios de viaje para una campaña conjunta de suscripción. Las dos audiencias son relevantes para las dos marcas. El crecimiento de suscriptores beneficia a ambas sin que ninguna pague publicidad.
Las campañas de temporada y por eventos, en torno a lanzamientos de producto, fechas señaladas o hitos de la tienda, suelen generar un pico de nuevos suscriptores si se promocionan bien. La clave es tener el mecanismo de suscripción listo antes de que llegue el tráfico, para no perder nada de ese volumen.
¿Qué hace que alguien se quede en tu lista en lugar de darse de baja?
Crear una lista y mantenerla sana son dos retos distintos. Las bajas son normales. Lo que quieres reducir al mínimo es que la gente se vaya porque los emails no valen la pena.
La relevancia es el factor principal. Un email sobre un producto que no tiene nada que ver con lo que un suscriptor compró o miró se siente como ruido. Un email que reconoce su historial con tu tienda y habla de algo que le importa se siente personal. La diferencia entre ambos no es el tamaño de tu lista. Es lo bien que entiendes a tus suscriptores y si usas ese conocimiento para decidir lo que envías.
La frecuencia también importa. Enviar demasiado a menudo enseña a los suscriptores a ignorarte. Enviar muy poco hace que tus mensajes les resulten desconocidos cuando llegan. No hay una frecuencia correcta universal. Lo que importa es que los suscriptores sepan qué esperar y que cada email aporte el valor suficiente para justificar su presencia en su bandeja de entrada.
La calidad de la redacción y del diseño también influye. Un email con buen aspecto y que se lee con claridad causa una impresión distinta a uno que parece hecho con prisas. Los suscriptores se forman una opinión de tu marca con cada email que reciben. Trata cada uno como una representación de lo que es tu marca.
¿Cómo segmentas tu lista a medida que crece?
La segmentación es la práctica de dividir tu lista de email en grupos según lo que sabes de ellos, para poder enviar mensajes más relevantes a cada grupo. Una lista de 200 suscriptores quizá no necesite segmentación. Una de 2000 probablemente sí.
Los segmentos más útiles en el ecommerce se basan en el historial de compras. Los clientes que han comprado en tu tienda reciben mensajes distintos a los de los suscriptores que nunca han comprado. Los compradores primerizos están en una posición distinta a la de los clientes recurrentes. Los clientes de alto valor que han gastado mucho pueden responder bien a ofertas exclusivas que no serían adecuadas para todos.
El nivel de interacción es otro eje útil de segmentación. Los suscriptores que abren la mayoría de tus emails y hacen clic con regularidad están activos. Los que no han abierto nada en los últimos noventa días están inactivos. Enviar campañas de reactivación a los suscriptores inactivos, y acabar eliminando a los que no responden, mantiene tu lista sana y tu entregabilidad fuerte.
El interés por categorías de producto es una tercera base útil de segmentación. Si un suscriptor ha mirado o comprado en una categoría concreta de productos, los mensajes sobre esa categoría tienen más probabilidades de ser relevantes que los mensajes sobre todo el catálogo. Empieza con los segmentos más obvios y añade más a medida que aprendas qué impulsa las aperturas y las compras en cada grupo.
¿Qué métricas dicen si tu lista está sana?
Una lista grande no es automáticamente una lista valiosa. Una lista sana es aquella donde los suscriptores interactúan y los emails que envías llegan de forma fiable a la bandeja de entrada. Unas pocas cifras te dicen si es así.
La tasa de apertura te dice qué porcentaje de suscriptores abre tus emails. Una buena tasa de apertura en el ecommerce varía según el tamaño de la lista y la frecuencia de envío, pero cualquier valor entre el 20 y el 35 por ciento suele ser señal de una lista sana y activa. Si está de forma constante por debajo, conviene revisar tus asuntos, tu frecuencia de envío o la relevancia de lo que envías.
La tasa de clics te dice qué porcentaje de los destinatarios hace clic en algo dentro del email. Las aperturas animan. Los clics son donde se genera el ingreso. Una tasa de clics superior al dos o tres por ciento en los emails de campaña habituales sugiere que el contenido llega y que la gente actúa.
La tasa de bajas te dice si la experiencia de estar en tu lista coincide con lo que esperaban los suscriptores. Una tasa superior al uno por ciento en una campaña habitual merece investigarse. Algunas bajas después de un envío grande son normales. Si las bajas son altas de forma constante, hay un desajuste entre lo que prometiste al suscribirse y lo que estás entregando.
La tasa de crecimiento de la lista te dice si tus esfuerzos de captación superan a las bajas. Si tu lista está estancada o se reduce mes a mes, o bien hay que revisar el mecanismo de suscripción o bien la experiencia del email hace que se vayan demasiadas personas. Ambos problemas tienen arreglo, pero primero necesitas saber cuál es el problema.
Cómo ayuda WEMASY
El sistema de ecommerce de WEMASY incluye herramientas integradas para captar suscriptores de email a través de tu tienda. Puedes añadir formularios de suscripción a cualquier página de tu sitio sin necesidad de otra herramienta, y los datos de los suscriptores se conectan con las funciones más amplias de gestión de clientes dentro de tu suscripción de WEMASY. Las páginas de producto, los flujos de pago y las landing pages de campaña pueden incluir invitaciones a suscribirse que encajan con el diseño de tu tienda sin configuración adicional.
Para las tiendas que quieren gestionar su lista y su escaparate en un solo lugar, WEMASY mantiene ambos bajo la misma suscripción en lugar de requerir servicios separados. Consulta lo que incluye cada plan en los precios de WEMASY. Para ver todas las funciones de ecommerce, visita la página de ecommerce de WEMASY.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos suscriptores necesitas para que valga la pena hacer email marketing?
No hay un mínimo. Incluso una lista de cincuenta suscriptores activos vale la pena para enviarles emails. Los primeros envíos te ayudan a aprender qué funciona antes de que haya más en juego. Los hábitos y los sistemas que construyes con una lista pequeña te acompañan cuando crece. Empieza a enviar en cuanto se una tu primer suscriptor. Con el creador de webs de WEMASY, puedes configurarlo directamente en tu tienda.
¿Se puede comprar una lista de email en lugar de crearla desde cero?
No se recomienda comprar una lista de direcciones de email para tiendas online. Las personas de una lista comprada nunca aceptaron recibir tus emails, lo que hace que tus mensajes sean spam desde el punto de vista legal y práctico. La entregabilidad se resiente, los destinatarios marcan los emails como no deseados y el daño a tu reputación como remitente puede afectar a tu capacidad de llegar incluso a tus suscriptores legítimos. Crear tu lista de forma orgánica lleva más tiempo, pero da suscriptores que quieren saber de ti.
¿Qué tasa de suscripción es buena para un pop-up de email en una tienda?
Las tasas de suscripción de los pop-ups suelen estar entre el dos y el seis por ciento de los visitantes, según la oferta, el momento y el público de la tienda. Un pop-up que ofrece un descuento o envío gratis suele convertir en la parte alta de ese rango. Si tu tasa está por debajo del uno por ciento, revisa si la oferta es atractiva y si el formulario aparece en el momento adecuado de la sesión del visitante.
¿Qué haces con los suscriptores que dejan de abrir tus emails?
Los suscriptores inactivos son una parte normal de cualquier lista. Una buena práctica es hacer una campaña de reactivación para los suscriptores que no han abierto un email en 90 días. Envía un mensaje corto con un motivo atractivo para volver, como una oferta especial o un anuncio importante. Para los suscriptores que siguen sin responder tras dos o tres intentos de reactivación, eliminarlos de la lista mejora tu entregabilidad general y mantiene tus métricas precisas.
¿Necesitas permiso expreso para enviar emails de marketing?
Sí. En la mayoría de los países, enviar emails comerciales requiere el consentimiento expreso del destinatario. Esto significa que no puedes añadir a alguien a tu lista de marketing solo porque te dio su email para completar una compra. Necesitas que acepte específicamente las comunicaciones de marketing. Una casilla en el pago que el cliente marca por sí mismo, en lugar de venir marcada de antemano, es la forma estándar de hacerlo correctamente.
¿Cómo mantienes limpia tu lista de email con el tiempo?
La higiene de la lista consiste en eliminar con regularidad a los suscriptores que ya no interactúan. Esto significa hacer campañas de reactivación para los inactivos, quitar las direcciones que rebotan de forma constante y respetar las bajas de inmediato. Una lista más pequeña de suscriptores activos rendirá más que una lista mayor con mucho lastre. La mayoría de los sistemas de email ofrecen herramientas para identificar de forma automática a los contactos inactivos, lo que hace que la limpieza sea una tarea de mantenimiento habitual y no un gran esfuerzo periódico.