Cada campo que añades a un formulario te cuesta conversiones. Los estudios de marketing muestran que los formularios de dos campos convierten un 50% mejor que los de cinco. Aun así, la mayoría de las marcas siguen añadiendo preguntas y recogiendo datos que en realidad no usan.
La recogida de datos en los formularios es una decisión estratégica, no solo una tarea técnica. Este artículo explica qué información importa de verdad, cuándo pedirla y cómo resistir la tentación de recogerlo todo.
Qué es la recogida de datos en formularios y por qué importa
La recogida de datos en formularios es la práctica de decidir qué información pedir a los visitantes a través de tu formulario. La palabra "práctica" es intencionada. La mayoría de las marcas no deciden de forma estratégica. Piden lo que suena útil y esperan que algo funcione.
Una recogida de datos inteligente empieza con una sola pregunta: "¿Qué necesito saber ahora mismo para llevar a esta persona al siguiente paso?". Todo lo demás se deja para conversaciones posteriores, formularios de seguimiento o actualizaciones del perfil con el tiempo.
El coste de pedir demasiados datos
La fricción en los formularios es acumulativa. Cada campo añade fricción. Esto es lo que muestran los estudios:
Un formulario de un campo convierte mejor que uno de dos campos. Uno de dos campos convierte mejor que uno de tres. Cuando llegas a siete campos, has perdido aproximadamente el 40% de los envíos potenciales en comparación con una versión de dos campos del mismo formulario.
No es porque la gente sea perezosa. Es porque más campos significan más motivos para parar. Tienen que pensar si quieren responder a cada pregunta. Les preocupa si dar cierta información es seguro. Deciden que el beneficio de enviar no compensa el esfuerzo.
Cada campo que añades debe tener una razón justificada. Los campos "deseables" son caros. Elimínalos.
Datos esenciales: lo que de verdad necesitas primero
La mayoría de las primeras conversaciones requieren sorprendentemente poca información. Esto es lo que suele importar en tu primer formulario:
Datos de contacto
Necesitas una forma de contactar con ellos. Normalmente basta con el email para un primer envío. El teléfono es opcional, salvo que tu modelo de negocio exija contacto inmediato (como reservar una llamada). Pedir email y teléfono a la vez aumenta la fricción sin necesidad.
Si necesitas absolutamente ambos, pide primero el email y haz que el teléfono sea opcional o condicional (muestra el campo de teléfono solo a ciertos tipos de visitante según sus respuestas anteriores).
Un dato identificativo
Un nombre o el nombre de una empresa te da contexto. Ayuda a tu equipo a recordar quién envió el formulario. Pero un nombre de pila por sí solo puede parecer impersonal. Elige lo que tenga sentido para tu marca. Los formularios B2B suelen necesitar el nombre de la empresa. Los B2C pueden necesitar solo el nombre de pila.
El motivo por el que envían el formulario
Haz una pregunta concreta que aclare por qué se ponen en contacto. Debe estar directamente relacionada con el propósito de tu formulario.
En un formulario de contacto: "¿De qué se trata?", con tres o cuatro opciones claras (consulta de ventas, soporte técnico, propuesta de colaboración, etc.).
En una solicitud de demo: "¿Qué función te interesa más conocer?"
En el registro de una newsletter: puede que este campo no haga falta. Se suscriben a la newsletter. Su motivo es evidente.
Presupuesto, plazos y tamaño de la empresa: déjalos para conversaciones posteriores
Deja de pedir en el primer formulario información que corresponde a la segunda conversación. Estos son los errores que comete la mayoría de los equipos:
Las preguntas sobre presupuesto arruinan los formularios. Preguntar "¿Cuál es tu presupuesto?" en un formulario de contacto resulta presuntuoso y hace dudar a la gente. Pregúntalo en una llamada de ventas. Si tienes que preguntarlo en un formulario, hazlo opcional o usa rangos ("Menos de 100k", "100k-500k", "500k+") en lugar de campos de texto libres.
Herramientas y soluciones actuales. "¿Qué herramienta usas ahora?" puede llegar después. Si la persona se pone en contacto contigo, al menos está abierta a informarse. No necesitas esta información antes de la primera conversación.
Expectativas de plazo. "¿Cuándo lo necesitas?" parece que los estás filtrando para decidir si respondes. Responde a todos. Pregunta por el plazo cuando acepten una conversación.
Datos de la empresa. El tamaño, el sector y los ingresos de la empresa pertenecen al perfil de tu CRM, no a tu formulario de contacto. Recógelos a través de conversaciones y actualizaciones con el tiempo. Tu formulario sirve para empezar la conversación, no para completar tu perfil de cliente ideal de una vez.
Muestra preguntas distintas a visitantes distintos
La lógica condicional (también llamada perfilado progresivo) te permite hacer preguntas distintas a visitantes distintos sin inflar tu formulario. En lugar de hacer a todos cinco preguntas desde el principio, hazles dos. Luego, según sus respuestas, muestra dos o tres preguntas de seguimiento que solo les corresponden a ellos.
Ejemplo: un formulario de un SaaS puede preguntar a todos "¿Cómo te llamas?" y "¿Qué es lo que más te interesa?". Si eligen "precios", muestra "¿Cuántos miembros tiene el equipo?". Si eligen "integraciones", muestra "¿Qué herramientas usas actualmente?". Cada visitante ve solo las preguntas que le corresponden. El formulario parece corto. Y sigues recogiendo datos estratégicos.
Formularios reales que convierten: de tres a cuatro campos
Si miras los formularios que de verdad dan resultados, son notablemente sencillos. Esto es lo que usan las marcas que triunfan:
Prueba gratuita de un SaaS: Email, nombre de pila, nombre de la empresa. Tres campos. Nada más. Más datos llegan cuando alguien se registra y empieza a usar el producto.
Pago en una tienda online: Nombre, email, dirección, tarjeta de crédito. Los datos necesarios para el envío y el pago. Sin encuestas, sin "cómo nos conociste", sin preguntas de preferencias.
Formularios de reserva: Nombre, email, fecha y hora preferidas, una pregunta concreta sobre el servicio. A veces solo el email más la selección en un calendario.
Registro de newsletter: Email. Solo el email. Si quieres su nombre o sus intereses, pregúntalo cuando ya estén suscritos. En ese momento ya tienes su confianza.
Formularios de contacto: Nombre, email, de qué se trata (opción múltiple), mensaje. Cuatro campos. No diez.
La prueba del campo: antes de añadir nada, hazte estas cuatro preguntas
Cada campo tiene que pasar una prueba antes de entrar en tu formulario:
Pregunta 1: ¿Necesito esto antes de responder? Si no, quítalo. Lo descubrirás durante la conversación.
Pregunta 2: ¿Cuánta fricción añade? Sé honesto. Si añadir este campo reduce las conversiones un 10%, ¿compensa el dato?
Pregunta 3: ¿Hay otra forma de recoger esto? Los emails de seguimiento, las encuestas tras el registro o la lógica condicional funcionan mejor que preguntarlo en el primer formulario.
Pregunta 4: ¿Lo voy a usar de verdad? Si no puedes nombrar una acción concreta que tomarás con este dato, no lo necesitas.
Un envío completado vale más que cinco abandonados
Este es el equilibrio central del diseño de formularios. Un formulario de cinco campos que todos terminan genera mejores datos que uno de diez campos del que la mitad se va a medias.
Los formularios cortos reciben respuestas cuidadas. Los largos reciben respuestas precipitadas o formularios abandonados. Pierdes cantidad y calidad por pedir demasiado.
Segmenta a los contactos por lo que hacen, no por lo que dicen
Quieres cualificar a los contactos y dirigirlos al equipo adecuado. Pero no necesitas pedirlo todo de entrada. Observa su comportamiento.
Sigue de qué página vinieron (te indica su intención). Observa en qué botones hacen clic antes del formulario (te indica su interés). Usa el contexto de la página de destino para deducir parte de la cualificación. Luego haz una o dos preguntas aclaratorias en el propio formulario.
La gente revela más con sus acciones que con las respuestas de un formulario.
Cómo te ayuda WEMASY con una recogida de datos inteligente
La herramienta de formularios de WEMASY incluye lógica condicional, así que puedes hacer preguntas distintas a visitantes distintos sin crear formularios separados. También puedes definir los campos como obligatorios u opcionales, para que los visitantes avancen por tu formulario a su ritmo. Al ir recogiendo envíos con el tiempo, puedes revisar qué campos se rellenan realmente (algunas personas se saltan los campos opcionales, lo que te indica que no creen que esas preguntas sean relevantes) y ajustar en consecuencia.
El creador de formularios también registra qué envíos se convierten en clientes, para que puedas probar formularios más cortos frente a más largos y ver cuál da mejores resultados de verdad. Descubre más sobre la configuración de formularios y la segmentación en tu cuenta de WEMASY o mira la página de precios para ver qué funciones de formularios están incluidas.