Dos tiendas online pueden vender productos casi idénticos a precios idénticos y una operar con un margen del 40% mientras la otra apenas supera el 10%. La diferencia rara vez es el producto. Es el modelo que hay detrás. Elegir el modelo de negocio de e-commerce adecuado es una de las primeras decisiones estructurales de todo dueño de tienda, y condiciona desde el dinero que necesitas para empezar hasta el riesgo que asumes y la rapidez con la que puedes crecer.
Este capítulo repasa los principales modelos para gestionar una tienda de e-commerce. Cada sección explica en qué consiste el modelo, cómo funciona, a quién le va mejor y cómo son de verdad sus ventajas e inconvenientes. Los modelos que cubre son el dropshipping, el mayoreo, la marca propia, la impresión bajo demanda, la marca blanca y las cajas de suscripción.
¿Qué son los modelos de negocio de e-commerce?
Un modelo de negocio de e-commerce describe cómo consigues, guardas y entregas los productos que vendes. Lo definen tres preguntas operativas. ¿De dónde viene el producto? ¿Quién guarda el inventario? ¿Quién se encarga del envío?
El modelo que elijas determina tus costes iniciales, tus márgenes, tu exposición al riesgo y cuánto control tienes sobre la calidad y el embalaje del producto. También influye en cuánto refleja tu tienda a tu marca. Una tienda basada en dropshipping se ve muy distinta de una basada en marca propia, aunque ambas vendan la misma categoría de producto.
Entender las opciones antes de crear tu tienda te evita rediseñar toda tu operación seis meses después. Si todavía te estás familiarizando con qué es el e-commerce y cómo funciona, el capítulo sobre qué es el e-commerce es un buen punto de partida.
¿Qué es el dropshipping?
El dropshipping es un modelo de e-commerce en el que el dueño de la tienda vende productos sin guardar inventario. Cuando un cliente hace un pedido, el dueño de la tienda se lo pasa a un proveedor externo, que envía el producto directamente al cliente. El dueño de la tienda nunca toca el producto físico.
Publicas un producto en tu tienda a un precio de venta al público. Has acordado con un proveedor que cumpla los pedidos a un precio mayorista. La diferencia entre esos dos precios es tu margen. Tú te ocupas del escaparate, del marketing y de la relación con el cliente. El proveedor se ocupa de todo lo que hay detrás.
¿A quién le va bien el dropshipping?
El dropshipping suele ser el punto de partida de quienes venden por primera vez. Como no hay inventario que comprar por adelantado, la barrera de entrada es baja. Puedes lanzar una tienda, probar una categoría de producto y ver cómo responden los clientes sin comprometer mucho capital.
También le va bien a las marcas que quieren ampliar su gama de productos con rapidez. Si ya vendes un producto principal y quieres añadir artículos complementarios, el dropshipping te permite hacerlo sin asumir costes de almacén.
Ventajas e inconvenientes
El principal coste del dropshipping es el margen. Como no compras al por mayor, el precio por unidad del proveedor es más alto. Tras los costes de marketing, las comisiones de las transacciones y la parte del proveedor, muchas tiendas de dropshipping operan con márgenes de entre el 10% y el 30%. No es un problema si tu volumen es alto, pero deja poco margen de error.
También tienes poco control sobre la calidad del producto, el embalaje y los plazos de envío. Si el proveedor envía un artículo dañado o envía tarde, la queja del cliente te llega a ti. Crear una marca reconocible con dropshipping es posible pero más difícil, porque la experiencia del producto no está en tus manos.
¿Qué es el e-commerce mayorista?
El mayoreo es el modelo de comprar inventario al por mayor a un fabricante o distribuidor y revenderlo a un precio más alto. Pagas el stock por adelantado, lo guardas en tu propio almacén y envías los pedidos tú mismo o a través de un centro logístico.
La economía es sencilla. Al comprometerte con cantidades de pedido mayores, pagas un precio por unidad más bajo. Tu precio de venta al público es el mismo que tendrías con dropshipping, pero como tu coste por unidad es menor, tu margen es mayor. Los márgenes del mayoreo suelen estar entre el 30% y el 60%, según el producto y las condiciones del proveedor.
¿A quién le va bien el mayoreo?
El mayoreo le va bien a las marcas que han validado un producto y están listas para invertir capital para crecer. Si ya sabes que un producto se vende y quieres mejorar los márgenes, comprar al por mayor es el paso lógico.
También le va bien a las marcas en las que la fiabilidad importa al cliente. Cuando controlas el inventario, controlas los plazos de envío. Una marca que promete entrega en dos días solo puede cumplir esa promesa con fiabilidad cuando tiene su propio stock.
Ventajas e inconvenientes
El principal reto del mayoreo es la inversión inicial. Las cantidades mínimas de pedido de los proveedores pueden ir de cientos a miles de unidades, lo que significa inmovilizar capital en stock antes de hacer una sola venta. Si la demanda no cumple las expectativas, te quedas con el inventario.
El almacenamiento es el otro factor. O gestionas tu propio espacio de almacén o pagas a un operador logístico externo. Ambas opciones aumentan la estructura de costes y exigen una gestión operativa que el dropshipping evita por completo.
¿Qué es el e-commerce de marca propia?
La marca propia es un modelo en el que consigues un producto de un fabricante, lo conviertes en tu propia marca y lo vendes con tu nombre. El fabricante produce el producto según tus especificaciones. Tú eres dueño de la marca, del embalaje y, en muchos casos, de cualquier modificación de la fórmula o del diseño del producto.
Toma cualquier marca de tamaño medio que venda suplementos, cuidado de la piel o utensilios de cocina, y hay bastantes posibilidades de que el producto lo haya fabricado una fábrica que hace el mismo artículo para decenas de otras marcas. La diferencia está en la etiqueta, el embalaje y la historia que se cuenta en torno a ellos.
¿A quién le va bien la marca propia?
La marca propia le va bien a las marcas que quieren construir valor a largo plazo en un producto. Como el producto lleva tu nombre, cada venta refuerza el reconocimiento de la marca. Los clientes que repiten vuelven a ti en concreto, no a un proveedor genérico. Eso crea un activo que crece con el tiempo.
También le va bien a los vendedores que han encontrado un hueco en una categoría de producto existente. Si los clientes compran un tipo de producto pero se quejan de debilidades concretas, la marca propia te permite resolver esas debilidades con un producto que controlas.
Ventajas e inconvenientes
La marca propia requiere relaciones con fabricantes, compromisos de pedido mínimo y, a menudo, un plazo más largo antes de poder vender nada. Puede que tengas que invertir en pruebas del producto, diseño del embalaje y documentación de cumplimiento normativo, según la categoría.
La recompensa es un mayor control de la marca y un mejor potencial de margen que con el dropshipping, pero el camino hasta ella exige más planificación y más capital inicial que comprar stock al por mayor de un catálogo existente.
¿Qué es la impresión bajo demanda?
La impresión bajo demanda es un modelo en el que los productos se crean solo después de que un cliente los pida. Normalmente consiste en aplicar un diseño personalizado a un producto en blanco, como una camiseta, un póster, una taza o una funda de móvil. Un socio de fabricación imprime y envía el producto directamente al cliente, sin que tú guardes inventario.
Funciona como el dropshipping en cuanto al flujo de envío. La diferencia es la capa de personalización. El producto en sí es genérico hasta que se aplica tu diseño. Cada artículo se hace por encargo.
¿A quién le va bien la impresión bajo demanda?
La impresión bajo demanda encaja especialmente con creadores, artistas y marcas construidas en torno a obras originales o mensajes. Si tu valor está en el diseño y no en el producto físico, la impresión bajo demanda te permite monetizarlo sin gestionar una cadena de suministro.
También le va bien a las marcas que quieren probar la demanda de mercancía antes de comprometerse con una producción en serie. Puedes publicar un diseño, ver cómo funciona y pasar a la fabricación en serie solo cuando tengas pruebas de interés.
Ventajas e inconvenientes
Los márgenes en la impresión bajo demanda suelen ser más bajos que en el mayoreo porque pagas un sobrecoste por la producción bajo demanda. Los costes por unidad son más altos que en la fabricación por lotes. Para las marcas en las que el diseño es el principal valor, ese intercambio suele tener sentido. Para las marcas que compiten por precio, es más difícil de asumir.
Los plazos de producción y envío también pueden ser más largos que con stock propio, lo que puede afectar a las expectativas de los clientes según tu mercado.
¿Qué es el e-commerce de marca blanca?
La marca blanca se parece a la marca propia en que vendes el producto de un fabricante con tu propia marca. La diferencia clave es el grado de personalización. En un acuerdo de marca propia, a menudo puedes opinar sobre el producto, por ejemplo ajustando una fórmula, cambiando un material o modificando el diseño. Los productos de marca blanca están estandarizados. Aplicas tu marca a un producto que se vende tal cual a varias marcas a la vez.
La marca blanca es habitual en categorías de producto en las que el producto de base varía poco entre marcas. La diferenciación se hace por completo a través del marketing, el posicionamiento y el embalaje, y no mediante cambios en el producto.
¿Qué son las marcas de e-commerce de cajas de suscripción?
Un modelo de caja de suscripción consiste en seleccionar un conjunto de productos y enviarlos a los clientes de forma periódica, normalmente cada mes. El cliente se suscribe una vez, paga de forma recurrente y recibe una selección de artículos cada periodo.
El atractivo para la marca son unos ingresos recurrentes y previsibles. En lugar de depender de compras puntuales, las cajas de suscripción crean una base de clientes recurrentes que pagan de forma automática hasta que se dan de baja. La gestión de las bajas y la calidad de la selección se convierten en los principales retos operativos.
Las cajas de suscripción suelen combinar modelos. Una marca puede comprar algunos artículos al por mayor, incluir productos de marca blanca y encargar de vez en cuando artículos de marca propia como inclusiones exclusivas. El modelo se coloca encima de los demás en lugar de sustituirlos.
¿Cómo eliges el modelo adecuado?
El modelo adecuado depende de tres factores. Cuánto capital tienes para empezar, cuánto control quieres sobre la experiencia del producto y con qué rapidez necesitas generar ingresos.
Si el capital es limitado y la rapidez de lanzamiento es lo que más importa, el dropshipping o la impresión bajo demanda eliminan la barrera del inventario. Puedes empezar con un compromiso inicial menor y usar las primeras ventas para financiar la siguiente etapa.
Si has validado la demanda y quieres mejorar los márgenes, el mayoreo es el siguiente paso natural. Cambias capital inicial por costes por unidad más bajos y un envío más fiable.
Si el objetivo a largo plazo es construir marca y quieres ser dueño del producto, la marca propia es el camino que crea la posición competitiva más duradera. Tarda más en montarse, pero produce un activo que la marca posee por completo.
Una forma útil de ordenar esto es tratar los modelos como etapas y no como elecciones permanentes. Muchas marcas de e-commerce con éxito empiezan con dropshipping para validar la demanda, pasan al mayoreo cuando un producto funciona y acaban desarrollando productos de marca propia en las categorías en las que han construido una audiencia. Para ver con más detalle cómo usan estos modelos los distintos tipos de tienda, consulta el capítulo sobre tipos de e-commerce.
Preguntas que hacerte antes de comprometerte con un modelo
- ¿Cuánto capital puedes destinar a inventario antes de tu primera venta?
- ¿Qué importancia tiene para ti el control de la marca sobre el propio producto y no solo sobre el marketing?
- ¿Cómo se sentirán tus clientes con plazos de envío que quedan fuera de tu control?
- ¿Estás probando un mercado o construyendo una marca a largo plazo en una categoría que ya entiendes?
- ¿Qué margen necesitas para cubrir tus costes de marketing y que la tienda siga siendo viable?
Las respuestas acotan las opciones enseguida. Toma cualquier marca de e-commerce con éxito y verás a menudo que empezó con un modelo y fue añadiendo otros con el tiempo, a medida que la marca crecía y el capital estaba disponible.
Construir tu tienda en torno a tu modelo
El modelo que elijas condiciona lo que tu tienda necesita hacer. Una tienda de dropshipping necesita una presentación de producto sólida y un posicionamiento de marca claro, porque el propio producto está disponible en muchos vendedores. Una tienda de mayoreo necesita un seguimiento de inventario fiable y una buena gestión de envíos. Una tienda de marca propia necesita comunicar la historia de la marca y la diferenciación del producto desde la primera visita.
Tu web es donde todo esto cobra vida. El diseño, la estructura y las funciones de la tienda deben encajar con el modelo que hay detrás. Una marca que se apoya en productos de marca propia necesita un sitio que transmita confianza y calidad. Un creador de impresión bajo demanda necesita una tienda que muestre los diseños con claridad y gestione las variantes sin líos. Para una guía práctica para poner tu tienda online, consulta cómo crear una web para tu marca.
E-commerce en WEMASY
Las funciones de e-commerce de WEMASY admiten varios modelos operativos. Tanto si consigues productos por mayoreo, gestionas un catálogo de impresión bajo demanda o creas una marca propia, el sistema se ocupa de los listados de productos, la gestión de inventario, el pago y el procesamiento de pedidos con una sola suscripción. Puedes montar una tienda, configurar variantes de producto y conectar un proveedor de pagos sin herramientas aparte. Mira qué incluye cada plan en los precios de WEMASY. Para ver todas las funciones de e-commerce, visita la página de e-commerce de WEMASY.
Preguntas frecuentes
¿Se puede cambiar de modelo de negocio cuando la tienda ya está en marcha?
Sí, y muchas marcas lo hacen. La transición más común es pasar del dropshipping al mayoreo cuando un producto está validado. La tienda en sí no tiene que cambiar mucho. Lo que cambia es cómo consigues el inventario y gestionas los envíos. Si pasas del dropshipping a tener tu propio stock, tendrás que actualizar los ajustes de envío y asegurarte de que tus plazos de entrega estimados reflejen la nueva situación. Con el creador de webs de WEMASY, puedes configurarlo directamente en tu tienda.
¿Es posible usar varios modelos en la misma tienda?
Sí. Una sola tienda puede tener a la vez productos de mayoreo, artículos de dropshipping y productos de impresión bajo demanda. Muchas marcas lo hacen a propósito. Los productos principales pueden guardarse como inventario mayorista para enviar más rápido, mientras que los productos de prueba se envían por dropshipping hasta confirmar la demanda. El cliente no nota la diferencia mientras la experiencia sea coherente.
¿Cuál es la principal diferencia entre marca propia y marca blanca?
La marca propia te da más margen de decisión sobre el propio producto, por ejemplo para ajustar una fórmula, un material o un elemento del diseño. La marca blanca significa que aplicas tu marca a un producto estandarizado que el fabricante vende a varias marcas en la misma forma. La marca propia suele ofrecer más potencial de diferenciación. La marca blanca es más rápida de montar porque el producto ya está terminado.
¿Qué márgenes debería esperar de cada modelo?
Los márgenes varían según la categoría, el proveedor y cuánto inviertas en marketing, pero como guía aproximada: el dropshipping suele moverse en un margen bruto del 10 al 30 por ciento, el mayoreo tiende a situarse entre el 30 y el 60 por ciento y la marca propia puede superar el 60 por ciento cuando se optimizan los costes de producción. Los márgenes de la impresión bajo demanda suelen estar más cerca del rango del dropshipping por el sobrecoste de producción por unidad.
¿Afecta el modelo de negocio a cómo debería crear mi web?
Sí. Una tienda de dropshipping que compite por el descubrimiento de producto necesita buenas páginas de categoría y descripciones de producto claras. Una marca propia necesita un sitio que comunique la historia del producto y genere confianza. Una tienda de impresión bajo demanda necesita mostrar los diseños de forma destacada y gestionar las variantes de producto sin confusión. El modelo determina lo que la tienda necesita comunicar y cómo debe estructurarse.